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康爱多:布局电商未来时
去年9月,太安堂3.5亿元收购康爱多网上药店的消息一曝光,曾激起业内一片惊呼:不是做得好好的么?为什么要卖?还卖了个白菜价……太安堂真的是捡了一宝——去年康爱多以51677.5万元的年销售取得了网上药店年度第四名的好成绩,1767.4万元的盈利更是拔得头筹.许多业内人士担心康爱多易主后发展会受影响,但康爱多用实际行动证明了它一如既往的好,而且还准备交出超预期的全能答卷:今年的销售目标是突破10个亿.根据前五个月的战绩看,这一目标极有希望达成.
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目标制定背后的理念评《门店目标制定有新招》
门店销售目标的制定,是总部与门店的长期博弈.门店希望目标降低一些,完成任务相对容易;总部则希望把目标提高,让门店这头"奶牛"挤出更多的"奶".双方谁的博弈能力强,谁就会赢.
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药品卖点提炼
现实药品销售中,大多数员工只关注了药品的显性适应症,而忽略了隐性适应症.许多药物,均可以从功能主治显、隐性角度结合疾病显、隐性表现进行更合理的销售.药品信息能否正确传达给目标顾客,决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息好是商品的销售卖点,因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要.那么如何提炼好商品销售的卖点呢,笔者以为从药品属性、药品差异化、药品给顾客利益、药品证明信息四方面提炼更能够有的放矢的指导我们销售目标药品.
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团购市场蛇年展望
从2010年3月引入中国至今,团购市场便呈现欣欣向荣的景象.不过,由于各大网站粗放的发展策略以及资本市场的压力,泡沫化的团购市场迅速优胜劣汰,大量缺乏竞争力的团购网站纷纷倒闭,比如2011年底到2012年初,团宝网和24券等网站歇业.相对应的,则是一批有实力的企业脱颖而出:2012年10月,满座网宣布盈利;12月,窝窝团宣布规模盈利;2013年1月,拉手网公布总数达1176人的招聘计划;2月下旬,美团网公布2013年销售目标为188亿,2015年目标更高达1000亿.
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“赌”出来的能量
龙年岁末,在题为"梦想照进现买"的年会上,"全员生发智慧系统"正式落地河北沧州狮城百姓大药房.作为该系统的大亮点,"对赌"机制成为狮城百姓大药房在实现企业自我裂变过程中亮出的一柄利剑……点燃一片热情每到年末,企业老板们都会很纠结,下一年的销售目标怎么制定,如何把白己的意愿推行下去……像狮城百姓董事长贾建忠一样,"年关焦虑"几乎成为中小企业老总们的通病,"对赌"机制就是在这样的背景下酝酿而成.
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Walgreens的强力营销
2002年第四季度由于宏观经济的衰退和竞争压力,美国大的连锁药店Walgreens公司未能实现销售目标.为了拉动销售增长,公司制订了一个强力的、多层面的营销计划,从促销单一直到互联网,全面出击,不仅拉回了顾客,同时也树立了公司的良好形象.
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终端培训--直接服务于经营目标
药店店员培训的重要性人人皆知.只要有药厂免费提供培训,作为销售终端的零售药店都会争先恐后地派人参加.受训人员不厌其烦地听取厂家销售代表、医药专家或者专业讲师提供的药品知识和各种服务技巧培训.正是由于终端培训对于提高销售的直接影响,包括东盛制药、中美史克以及上海强生在内的许多厂家设立独立部门、聘请培训专家、开发专业课程,针对店员、店长的培训成立了短期、中期以及长期教育计划,分别服务于产品的短期、中期和长期销售目标.
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GSK行贿风暴
2013年12月16日,英国制药巨头葛兰素史克(GSK)宣布,决定停止资助医生演讲来销售产品的策略,销售团队也不再设立个人销售目标.销售代表的业绩将以“专业知识”和“所提供的改善患者医疗服务的专业服务质量”来衡量,他们的报酬也将与GSK的整体绩效挂钩.尽管GSK声称,此举与中国受贿丑闻的后续调查并无关系,只是提高透明度的一部分,但这一做法还是很容易让人联想到2013年7月初发生在中国的GSK行贿事件.
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如何有效达成销售目标
企业离不开经营,而经营直接的指标就是销售.成功有其方法,失败有其原因,营销人员销售目标的达成也是如此.一个企业的销售指标能否保质保量地完成,事关企业的发展大计,涉及企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解实现的基础.达成销售目标的因素很多,根据国内美容企业的发展现状,笔者主要从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制4个层面分别加以阐述.
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五大市场特色各异
面对每年必须完成的销售目标的巨大压力,营销总监们需要一支高效高能的销售队伍,但又面临如何选人的困惑.笔者认为,中国市场多种经济形态并存、市场发展很不平衡,加上文化多样,所以营销环境比较复杂,区域市场差异很大.传统的"招聘、试用、积极培训和解聘"并不能帮你组建一支强大的销售队伍,而必须与区域市场的营销环境相结合.
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让销售目标平稳落地
经常困扰营销总监的一个问题,大概就是如何实现既定的销售目标.虽然也按照营销8:2原则精心制订了销售计划,将80%的销量分解给了20%的重点客户,并为这20%的客户配置了80%的资源,行动方案详尽,目标层层分解,可为什么终的结局却是希望越大失望越大?
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打造完美年度营销活动规划助推年度规划落地执行
每一家美容院都希望自己能够成为百年老店，做源远流长的品牌企业，但在激烈的市场竞争环境下，并不是任何企业都能“长治久存”。美容院要生存，离不开持久上升的销售业绩，而一提起提高销售业绩，许多老板们都会不约而同想到一个词--促销。但据爱莲的调查所知，目前许多美容院的促销活动通常都是老板脑袋一热就决定的，既没有提前做定位，对销售目标、销售规划等也毫无规划。所以，美容院目前所急需的是真正有效、系统的年度营销规划。只有让美容院的促销方式符合营销规划，美容院才能营销有道，促销有术。
