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“小”药店做大器械6法
1认真研究你的顾客器械的主要销售对象为有亚健康人士、慢性病的中老年及患者家属为主要消费群体.对于前者来说,消费能力一般情况下没有问题,与质量相比价格敏感度弱一些,其购买医疗器械,是为了消除病痛保障健康,一旦达不到这个目标,不仅会埋怨售货员甚至可能还会受到家人指责,对药店品牌和口碑产生不利影响,了解到这个因素后就应该有针对性的进行防范.而对于后者来说,往往医院的检测、化验报告单是他们认为权威的健康证明,这个群体受收入程度影响决定了他的购买趋向是保守的,购买一样大件是要经过反复琢磨的,这时药店就需要给他和他的家庭找到好的购买理由,比如使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由,或许成本高些,但达成购买率较高,售后口碑也较好.
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浙江两重天
浙江商界正流行一个词:“上高速”.上高速就是“跑路”,说的是浙江的小企业主.“跑路”的原因有多方面,既有长期以来经济结构畸形的问题(小企业多、大企业少),也受大经济环境影响:外贸出口企业压力陡增,加上银根紧缩,经济增长下行压力较大,企业形势不容乐观.大环境对药品零售业的影响非常明显.据舟山里肯医药连锁有限公司董事长王祥安反映,药店的购买率在严重下降,“如果说之前是药店的冬天,今年4、5月份以后,我认为会进入严冬期.”
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以点带面的区域营销
提起"保健品"这一词国人并不陌生.但在2000年以前,人们欲购保健品就自然会想到药店(0TC专柜)、商场、超市等大众购物场所,绝对不会想到专业美容院,因为那时保健品市场销售通路没有切入美容专业市场,而美容专业市场的大体特点是:消费群几乎是"清一色"的女性;美容行业并不特别注重产品的知名度,基本上以口碑传播来推动销售;现金现货,不存在铺货(有益于资本风险下降);针对性比较强,购买率相对比较高;重利润高低,轻销售量.
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终端战术"抢、逼、围"(下)
为了在促销中不给他人作嫁衣,既要避免竞争对手半路拦截自己的顾客,还要煞费苦心地说服新顾客上门.在终端市场你的任务只有一个,那就是打垮、压倒你的竞争对手,使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率.
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终端战术"抢、逼、围"(上)
为了在促销中不给他人作嫁衣,既要避免竞争对手半路拦截自己的顾客,还要煞费苦心地说服新顾客上门.在终端市场你的任务只有一个,那就是打垮、压倒你的竞争对手,使自己的产品获得尽可能高的暴光率、注目率和购买率.