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联盟新渠道:因商业之名
联盟作为"新渠道"的功能正在凸显.目前已经有品牌工业考虑把药店联盟当做二级分销商对待,原因在于联盟整合了旧通路,一些联盟还通过建立自有批发配送公司提高了"搬运"能力,传统医药商业所能做到的,联盟也能实现,何况它还有商业公司大都欠奉的终端服务功能?联盟的"类商业"特点,使得上游工业不得不重新打量这个新伙伴:或许联盟可以帮助自己进一步打造扁平化,垂直模式的渠道,或许可以借助联盟的网络影响力更深入地掌控终端,所以,不妨把联盟视为产品的新通路,为其量身打造一套产品线、价格体系及服务体系.现实中,这些想法已在实施.
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F2B模型
近年来,为数不少的药品零售企业经历了互联网式的进化,从单纯的线下销售,到试探性的线上布局,再到方兴未艾的O2O,及至想象中的药房生态……事实上,整条药品供应链也在进行协同性的自我颠覆.对已经褪去神秘面纱的医药互联网+,处于供应链上游的药品生产企业的态度从被动参与逐渐转向主动拥抱,但无论是自建网络终端,抑或是联姻零售企业,绕不开话题的都是工商关系的重构.
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大商业下的连锁天地
拥有类似南京医药这样强大的商业批发公司做后台,对于大部分规模和实力尚不足以与上游平等对话的医药零售企业来说,也许是件幸事.
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PTO,拾级而上
尽管业内人士提出质疑,PTO在自营品种的开发和销售形式上,没有达到上游直接面向零售,因而不能称作完全意义上的药品直供;但PTO所倡导的通过寻找有价格优势的产品品种,缩减流通环节,减少成本提升利润的核心理念与实际操作,与药品直供的中心并无二致;而其作为全国唯一从起步走向成熟阶段的联盟,在药品直供与联合采购的操作方式上,已带来了具有标本意义的实践.
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养天和的产业经
湖南时代阳光养天和大药房所介入的上游领域主要是非药品,以“新、奇、特”为产品定位,开发自有品牌,引进国外差异化产品,成立日本太和堂株式会社,在产品开发方面可谓不遗余力.与这些举措相配套的是,养天和对部分门店进行了改造转型,定位于多功能健康生活馆和社区健康产品服务平台,新产品与新店型互相匹配,以求实现上下游之间的联动效果.除此之外,养天和还大力发展加盟店,输出新产品和新型经营方式.可以说,养天和进军上游的战略目的非常清晰,与经营模式转型和加盟店拓展环环相扣,形成了独特而清晰的战略模式.
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章伟芳:大店小店游刃有余
章伟芳,现任浙江震元医药连锁有限公司泰和店店长.这个80后的妹子从2004年毕业后便进入浙江震元医药,至今已经超过十个年头.从2007年她被任命为公司镜湖店的店长,到现在泰和店的店长,从管理两三人的小店到几十人的大店,章伟芳早已在这个岗位上游刃有余.
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药店办药厂,趋势还是陷阱?
药厂办药店早就不新鲜了,太极集团、同仁堂、宛西制药、神威药业、江苏先声等企业的零售板块都已有一定规模,近期以岭药业也加入了这一阵营,修正药业则开始大举扩张零售网络.反之,药店办药厂也有不少案例,全国主流的大型连锁如老百姓、一心堂、大参林、海王星辰等,均涉足上游生产,一些区域性连锁药店如金天医药、甘肃众友、厦门鹭燕等,也有规模不等的生产业务.
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公益活动:为药店正名
药店借力上游厂家,二者以合作的名义进行社会公益活动,厂家投入资金和物资,药店提供终端平台,各尽所能,各取所需,这是目的所能看到的好结果.
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有效管理厂家培训
中小连锁药店迅速崛起,销售规模快速扩大,上游工业企业对其重视程度也大幅提升.而随着药品市场同质化日趋严重,工业企业之间的竞争也更加白热化,厂家急需连锁药店的大力支持与配合.在这样的大背景下,工商之间的合作达到前所未有的高度.其中为典型的表现是:厂家除了在营销、陈列以及绩效方面与连锁总部进行深度合作外,将培训合作也推上了泛滥的高峰.
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药妆店:DNA难以复制?
囿于选址,囿于上游产品线,药妆店模式的复制性现在遭遇了理论和实践的诸般怀疑.但是,只要抓住了自己的核心顾客群,根据这个顾客群的存在来复制你的业态格局,你并非没有可能成功.
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零售药店攻坚“十二五”
医药行业“十二”五规划密集发布期已逐渐步入尾声,除少数细分行业规划外,引导行业发展的纲领性规划均已出台——《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》(下简称《流通规划》)、《医药工业“十二五”发展规划》(简称《工业规划》)、《药品安全“十二五”规划》(简称《安全规划》)、《医学科技发展“十二五”规划》(简称《科技规划》)……尽管各大规划对处于产业链末端的零售药店着墨不多,但相关政策对产业链上游各环节的影响,将直接或间接地影响其产业格局及产业模式.
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寻找"联合开店"范本
联合创造价值.联合开店早有业内样板,如老百姓大药房初跨区域时与当地资本的联姻.如今,它的继承者则勇敢地放大了这一模式:飞马百佳惠上下游协力共筑终端,AOK健康城举上游、商业、联盟、连锁多方之力,苏禾大药房则是致力于零零同业合作.作为药房扩张新模式,联合开店已经不再局限于资本,而希望在技术、通路等方面有所进展,因此需要承受更多理论与实践的考验:一致的理念、贯穿的组织架构、利益分配方式、战略构想的合理性、基于自身优势的资源整合等,都是这场考验的题中应有之义.
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“三保合一”猜想
3月份公布的《国务院机构改革和职能转变方案》提出,将整合城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗的职责等,由一个部门承担.随后,国办发布了该方案任务分工的通知,明确在6月底前完成对三大医保职责的统一部门管理.这一举措,除了涉及几千亿元的医保资金的管理权争夺外,还将对医药供应链上游产生巨大冲击,零售药店亦可能因医保定点而受到影响.
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共享加深工商合作
“门难进、脸难看、事难办”,上游工业在药店采购部的这三个感受已经是业内不新鲜的“笑话”.而随着同质化产品越来越多,终端也渐渐失去王者的地位.产品过剩,顾客为王的时代给工商深度合作提供了良好的契机.
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工业与终端,新形势下的绝地反击
2015年9月,新广告法实施以后,其中众多政策(如严禁明星代言等)大大降低药品大众媒体广告的传播效率和影响力,甚至有传言说新广告法是药企营销悲哀的开始.在各项监管政策趋于严苛、市场越来越理性和规范的情况下,药企或上游工业都在积极寻找新的宣传途径和与消费者建立紧密联系的纽带.就算新广告法为营销关上了一扇门,上游工业还是在积极探索打开一扇窗.
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名药落地零售端,名医专论“安宫丸”
随着品牌理念在零售终端的逐渐铺入,连锁已由贴牌、高毛利之盈利模式,向健康服务及更加广延化的工商合作新模式转化.在这一过程中,直接利用上游厂家的品牌效应(产品)进行名药主推+联合用药的增客品方式渐成主流.与此同时,无论是医药分开政策的渐趋明晰,还是药店社会地位的相应提高,未来药品零售线上的大“核心”,无疑在于“未来可承担更多医院职责”.
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电商盘子小,工商合作刚起步
医药B2C的盘子还太小——根据中国药店医药电商研究中心的监测与统计,2013年交易规模为42.6亿元,与2012年的16亿元相比增长166%,但仅占中国药店零售交易总额的1.71%.因此,其对上游工业的影响却还不够明显.当记者向各大网上药店询问战略性合作的工业企业多不多时,网上药店CEO们的回答有些“支支吾吾”,真实情况就是屈指可数.除了盘子小以外,工业企业虽然对线下的运作驾轻就熟,但对于线上两眼一抹黑,不仅不懂,甚至还有一点害怕——电商乱价让工业企业头痛不已.
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有多少跨界可以重来——评《零售制造业:跨界的产业链思维》
跨界通常有两种方式,一是关联性跨界,即与主业相关或在同一产业链上跨界,另一种是无关性跨界,企业跨入的是新兴或陌生领域,与产业链等无关甚至与主营业务完全不搭界.目前多见的药品零售企业跨界制造业,显然是关联性跨界,主要形式是拉长产业链:向上游投资药品生产制造,向下游投资进入医疗行业,投资建设或收购医院等,目的在于构建完整的全产业链.随着国务院《关于促进健康服务业发展的若干意见》逐渐落实,八万亿医疗健康服务产业盛宴开启,药品零售大佬怀揣一颗“跨界的心”,连锁药店向上下游跨界也就成为潮流.
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医药B2B的新角色评《B2B,工商绿色通道》
新型工商合作关系在近成为医药流通业的热点话题以及医药流通环节的主角,重要因素是医药B2B.正是医药B2B构建起工商之间的绿色通道,注入互联网+的基因,才有了医药流通业态的根本性改善,得以呼应并满足上游工业企业、下游零售企业的多重诉求.
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康美中药店嫁接终端
康美药业与广东一致药店此番合作的达成实际上是双方战略意图的契合,作为上游厂家的康美药业正以一种更为紧密的合作模式楔入零售终端. 在康美药业以"店中店"形式与广东一致药店进行的中药品类独家合作受到更多关注时,其与海王星辰药店的合作也已正式进入分部试点阶段,将开展5年期中药品类战略合作.与国内大连锁药店的牵手使得该项上游与终端合作的创新模式显得更具前景,也更引人注目.