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并购如何影响行业
牛市引爆的并购热情还在持续发酵,行业有望藉此进入新的发展时期,这是并购整合潮在行业层面的影响力.从企业和市场层面来说,新一轮并购对区域市场、经营者心态及未来业务模式等方面均产生了一定影响,并将引发一系列的连锁反应,上市公司给计划走向资本化的区域连锁上了一堂生动的现场课.
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区域市场整合潮起
无论是市场主流企业的自体扩张、还是外向性的收购或合作,有足够理由表明,地市级药品零售市场已经成为新的热点,区域市场整合速度正在加快.不少业内人士认为,区域性连锁药店已进入成长的"爆发期",其运营能力、品牌、资金等在多年积累之后,能够支撑起加速扩张的需求,区域市场内的"马太效应"愈发明显.浙江天天好大药房董事长陈金良认为,"大规模跨区域扩张的条件已不具备,但做到区域第一能占有更多优势."目前的一些区域市场,一家独大或两强并立的格局较为普遍,虽有部分企业具有压倒性优势,但尚未占据绝对的市场份额,即强者恒强的"马太效应"渐成趋势,却没有达到垄断,因此仍有扩张空间.
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"用兵一时"之难 vs"养兵千日"之失
随着职务的变化,回到江西总部的郑英华不得不从更高层面思考人力资源的问题,因为他刚刚从负责区域市场的天津开心人总经理升任天津开心人董事长并负责全国市场的拓展,摆在他面前的第一道难关就是如何发现和调拨合适的人才到全国各个区域市场去冲锋陷阵.在感到"能人"缺乏的时候,他开始思考"用兵一时"和"养兵千日"的辩证关系.
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“员工创业计划”的启示
目前的行业运动呈现出矢量特征,即产业集中度的提升.表现在相对饱和的区域市场内,头与尾的两极分化将成为常态,其中,龙头企业的扩张定是内生与外延的相对运动.内生式扩张的“变异”药品零售企业的内生式扩张,所凭借的往往仅是企业拓展部一个部门的有限之力,在非常时期可能会引入全员参与并匹配额外奖励,事实上,全员参与制度一方面可以实现常态化,另一方面可以做更深层次的理解.
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打响区域保卫战
一心堂、老百姓、益丰三家上市连锁药店在新一轮的并购潮中保持了高度的默契,均在重点区域内投下重注,这与国大药房之前广撒网的形态完全不同.可以预见,未来区域市场的格局会因着新入局者的进入而发生变化,因应这种变化,区域龙头企业自当迅速“招兵买马”,以打好区域保卫战.
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2015,政策水暖
众所周知,药品零售行业是深受政策影响的行业,一些政策的出台甚至能左右行业的发展,尤其在区域市场,医保店审批、距离限制等政策更是直接决定当地的市场格局及零售药店的经营行为.所以,对于政策风向的把握、对于政策带给市场的连锁反应的理解,是所有药店从业者的必修课题.
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"门店+门诊":向差异化要未来
为了从医院那里抢得一些处方量,连锁药店开诊所的消息屡有传来,但是大多是其中某个门店的试验之举,不能取得全局的优势.而有两家连锁药店,却以独特的"门店+门诊"的经营模式在当地的区域市场立住了脚跟,获得了生存优势.一是来自于云南昆明的老牌药店三九济民,另一个则是杭州土生土长的新晋平价大药房九洲.
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察颜观色识门店
有人说,经营连锁药店就是经营差异性,如果消费者进入你企业旗下任一门店,不看你企业的标识就知道是你的企业,那你在区域市场就初步取得了成功.
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区域O2O遭遇线下价格战,怎么破?
记者在采访中发现,一些区域市场,做O2O的连锁药店一旦在线上公布价格,竞争对手马上在线下进行有针对性的跟进,面对这种新型价格战,企业如何应对?首先应正确理解做O2O的目的在谈应对之前,实际上企业应先考虑一下企业为何要做O2O,Online(线上)究竟是为了什么?
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工业系:连锁扩张新势力
制药工业加快终端市场的布局渗透,正在形成一股强大的力量,在中国药品零售市场显现出"速度之美".辽宁天士力、河南张仲景、武汉马应龙……,当这些药企打造的新兴连锁在各区域市场风一般行进时,工业背景下的连锁"黑马",已经成为一个标志性群体,一众势单力薄的连锁开始担忧,他们会否在本已群雄割据,硝烟四起的医药零售圈内,再掀一轮厮杀?
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河南:县域蓝海这样破局
河南之于全国性大连锁仍是一个相对难以进入的区域市场,而且省内各主流连锁也壁垒分明,对1 8个地级市形成全覆盖,不仅如此,各地下辖的县级市场也跟市区泾渭自分.据信阳美锐大药房董事长陈虹介绍,河南省连锁药店的布点在地域上相对独立,市区和县区基本也是分开的,能同时把市区和县区都做好的连锁不多.
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品类管理重在过程
2003年上半年,笔者任职于国内某著名药品零售连锁企业,当时该企业已处于区域市场领导地位,单店销售额大幅度提升已可能性不大,针对这种情况,公司董事长提出了新的课题--我们企业新的利润增长点在哪里?通过调研分析及结合国内外先进管理经验,我们大胆提出了"药品分品类管理营销,通过提升品类毛利,达到提高企业新的利润增长点目的"的战略.
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虎气惠仁堂
从1994年创办第一家药店,到2001年成立连锁公司,再到2009年门店数量达到50家、销售额突破1.2亿元,惠仁堂药业的发展速度,门店规模似乎都不足以与业内翘楚比拼;不过,如果您将视野放在甘肃省尤其是兰州市这一区域市场时,就会发现其潜藏的能量并不可小觑."和我的名字一样,有些虎威,别人不敢轻易正面交锋."惠仁堂药业董事长张虎笑言.
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寻找差异化
"十·一"前夕,海王星辰"嫁接"的首家洋药店--美信专业药房在深圳大张旗鼓地开业了;与此同时,它在同一城市的竞争对手之一--万泽医药连锁也在悄悄然而紧锣密鼓地进行着"药妆店"的运作.两个在区域市场有相当知名度的品牌连锁药店在进行着方式迥异但目标相同的努力:寻找自己品牌的特质和差异化,从环伺周边的"平价药店"中突围.
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区域市场这样深耕
4年多前,在商务部发布的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011~ 2015)》中,提高市场集中度的措施被具体化为如下目标:“形成1~3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上”.
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当连锁药店遭遇品牌产品
编者按:关于连锁药店与品牌产品的关系定位,一直是OTC营销中热门的话题之一.作者是某知名OTC品牌企业的区域市场负责人,对此进行了详尽的分析并尝试提出合作之道.
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圈多大合适?--哪种规模适宜在北京生存?
平价药房除了开业初在市场掀起过微澜外,我们并没有过多地感受到他们与传统药店的冲突和竞争.许多业内人士疑惑,为何外地价格战打得如火如荼,而北京却不动声色呢?德威治的刘奇峰给了这样一个看法:对于一个骑着自行车半天即能转一圈、仅有几百万人口的南方城市,一家平价药店的开张就足以引起整个城市的反应.而北京是一个放射性的城市,可能隔一条街的消费形式和消费能力都是不同的,是真正的"一步三市".这种城市特点决定了药店的辐射半径为3至5公里,药店95%的利润都来源于这一区域的人群.因此可以说,尽管总体市场上尚未出现价格战,但区域市场上,价格战是很激烈的.
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浙江:“坐等”至高点
浙江本土“制造”的药品零售企业大都拥有相同的特征,即偏安一隅.众多企业默契地选择了踞守根据地,由是以行政区划(市级)为自然界限的11个区域市场间几乎没有任何交集,有人称之为浙江药店圈的“小富即安”的性格,未尝不可.
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待还原的四川药店圈
一个数据或能掩盖市场的真相,一种文化或能影响市场的格局,一条政策也可能决定市场的走向,在四川药品零售市场,种种或然变成了已然.定义四川市场,是一个待还原的区域市场.高连锁率、高本土化、强政策化,种种特征的叠加形成了其与其他省域市场的鲜明区隔.
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殊途
面对记者,无论是卢鼎还是刘志民都表现出了国有背景的股份制企业领导者惯有的谨慎,但前者的忧虑和后者的乐观却是显而易见的.作为在各自区域市场处于几乎相同位置的龙头企业,两位领导者的心态颇具代表性地折射了深圳和北京药品零售市场的差异.