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西安老百姓:小细节做大生意
2000多平米的卖场面积、上万人的日客流、平均50%的日动销率、每年都保持两位数的增长速度、2005年始就过亿元的年销售额……
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凭什么会员销售占比超92％
会员营销一直是连锁药店重点关注的运营手段,在2015年中国药店百强单店榜的调查中,会员销售占比高的是黑龙江华辰大药房连锁有限公司铁东分店,高达96.5％,在全国年销售额上千万级的大店中,华辰大药房有6家门店入选全国会员销售占比前10(见右图),占比均在92％以上.他们是如何做到的?
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"特"立独行新街口
金陵大药房新街口店曾是一个没有什么知名度、销售业绩平平的药店,2002年销售额仅360万元.2003年将恶性肿瘤用药、器官移植用药、高血压用药、糖尿病用药列为特色经营范围之后,三年来,销售业绩向前迈了三大步:2003年销售额460万元,2004年销售额620万元,2005年销售额900万元,而2006年的销售额更将突破1000万元.
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电话销售:夹缝中新生
近年来,零售药店竞争愈发激烈,各家药店纷纷拿出"杀手铜"抢占份额有限的市场.从药价大战、品类革新逐渐转移到拓展服务的新形式上来.其中,依托一根小小的电话线,架起与消费者直接对话的桥梁,让诸多企业屡试不爽."目前,我们通过电话销售以及快速反应达成的年销售额,相当于拓展了15-20家药店."语出惊人的正是石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣.
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靠"品牌药"制胜
"我走了全国这么多药店,就看到你们店同类品种中只有一个皮炎平."三九集团华东区一位营销总监参观过苏州粤海大药房后感叹,言语中十分惊讶,甚至有几许感激.在品牌药因毛利低而普遍被高毛利品种、药店自营品种压制的今天,作为单体药店的苏州粤海大药房却反其道行之:依靠全国性与地域性的品牌品种,创造出单店年销售额8830万元的成绩,预计今年销售额可能破亿.
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博姿的基业常青"密码"
Boots(博姿公司),一个保留着英国传统贵族血统的百年药店,一个天天为6000多万英国人提供健康服务的百年药店,一个横跨欧洲大陆、触角伸至泰国的跨国式百年药店,一个年销售额达50多亿英镑的百年药店,其基业常青的秘密何在?
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坚守核心价值——专访Walgreens发言人、对外联络部主任迈克·波尔辛(Michael Polzin)
6月5日,全球大的连锁药店、世界500强企业Walgreens宣布收购美国一家区域型连锁药店Happy Harry's,后者拥有76家分店,2005年销售额为4.79亿美元.交易价格到目前为止尚未披露,不过分析人士估计大约为2.25亿美元.
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与社区一起成长
2006年,Walgreens的销售额、净利润、每平方英尺的年销售额均是全美高的.之所以能够取得如此良好的经营业绩,不得不提的因素有一个,那就是该公司始终贯彻扎根社区的成长战略.
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日本连锁药店:高涨背景下的寡头经济
过去的一年里,日本排名前十位的企业占据了日本市场总销售额6兆1325亿日元(3067亿人民币)的百分之六十的业绩.其中WELCIA、松本清、鹤羽、SUNDRUG均已达到了5000亿日元(294亿人民币)的年销售额.目前药店市场排名前十的公司已经占据了日本市场6成的份额,而且这种寡头化现象愈演愈烈.JACDS(日本连锁药店协会)公布的2015年度药店全国销售总额是6兆1325亿日元(3607亿人民币:按1人民币=17日元换算),其中的6成都是排名前十位的公司销售业绩.目前竞争环境不断激化,在推进差别化经营同时,预计今年将有4家年营业额达5000亿日元(294亿人民币)企业进入排行榜.连续3年整体业态销售额增长仅维持在1％的水平,如何做到与其他公司经营差别化,跻身行业领先地位,是他们急切关心的问题,其发展动态也格外引人注目.
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美国药店业进入三国时代
8月24日,拥有超过3000家门店的美国第三大连锁药店Rite Aid宣布从加拿大让·库图集团手中收购Brooks和Eckerd连锁药店,被收购的门店数量有1858家,基本上都位于美国.收购价格目前还没有公布,但据业内人士估计,Rite Aid将会支付14.5亿美元的现金和2.5亿股Rite Aid股票,根据目前的股票价格,这次收购总价格大约为26.2亿美元.经过这次收购,Rite Aid的门店数量将突破5000家,年销售额也将达到268亿美元,大大缩小了与行业领头羊Walgreens和CVS的差距.而美国的连锁药店业也因此形成三足鼎立的竞争格局.
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特格尔加快拓展步伐
5月18日,由特格尔中国药店采购联盟主办的"首届中国成长型连锁药店采购经理高峰论坛"在湖南长沙举行,由湖南芝林大药房发起的特格尔联盟从2004年成立至今,已有会员单位155家,联盟年销售额达50亿元,联合贴牌品种与独家代理的品种超过200个.这次论坛吸引了全国120多家成长型连锁药店代表参会,共同探讨如何拓展采购联盟平台,适应未来的竞争和发展.
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国字号猜想
"十二五规划"提出,用5年时间培育出1至3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,国药、新上药、华润医药被认为是有机会入主前三甲的企业.商业渠道的带动下,三大巨头的零售板块将获得巨大增长机会.
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未来的天空——《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》解读
连锁率由1/3提高至2/3以上条文1:经过五年努力,使药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上.条文2:鼓励药品连锁企业发展规范化连锁,树立品牌形象,拓展跨区域和全国性连锁网络,发挥规模效益.
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打开县域之门——中国县域药店市场调查(一)
中国有2800多个县级行政区域,在每个县城都分布着数量不等的药店,受当地地理环境、相关政策、经济水平、竞争态势的影响,县域药品零售市场呈现出各自不同的特点:能催生出年销售额4亿元的实力派连锁,也有年销售仅1000多万元的"当地老大";有的县城几十年来由当地企业强势领跑,有的县城却被外来连锁药店抢走大半市场份额;有的县域市场新农合对药店冲击明显,有的则可忽略不计……多样化的特点反映了县域药品零售市场发展的参差不齐,也透露出一个信号:县域市场可提升空间巨大.
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即将被并购改写的版图
自去年7月一心堂登陆深圳中小板,首开以药品零售为核心业务的连锁药店企业在国内资本市场的破冰之旅,仅仅几个月后,益丰大药房在上交所上市,老百姓大药房IPO获批,另两个更大体量的企业已按捺不住,一向淡定的大参林宣布正积极推进上市申报,国大药房并购提速,2014年以年销售额73.5亿元的绝对优势独占鳌头,显然是想以更好的“卖相”登陆资本市场.一个细分行业优质的企业在短期内如此密集扎堆上市,实属罕见.
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坚守不易
广东大参林可能会成为今年连锁药店百强排行榜上的一匹黑马,超过20亿元的年销售额使其有望跻身行业前三甲.从广东茂名的一间小药店白手起家,没有雄厚的资金和资源依赖,全靠自我滚动发展,孜孜矻矻15年,心无旁骛,只做药店.一路上千般风景都看透,逆境中的坚守不易,得意时要抗拒诱惑更难.其董事长柯云峰说起去年房地产业如日中天时,朋友介绍一块地皮他也曾动心,股市热得发烫,瞬间呈几何数增长的财富岂是只有几个点利润的药店可比?但他思前想后,那些毕竟是自己不熟悉的领域,贸然涉足也许是条不归路,还是专注于自己擅长的药店领域.
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广西宝和堂:专注县域,大步迈进
以广西宝和堂药业有限责任公司现有的规模,100家出头的门店数,2015年销售额破2亿元,在大半个广西自治区都有布局,绝对称得上分布广泛.“但我们确实还是个小连锁.”总经理钟爱平这样说.钟爱平来宝和堂工作近两年.此前,宝和堂董事长季建华提出“人才就是企业未来的第一竞争力”,确定了以“人才战略、资本战略”的发展策略,为公司引进了一批行业内全国领先企业的高管团队.钟爱平就是其中一员.
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一心堂独掀购并潮
2001年成立至今,云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司巳拥有2300余家直营门店,年销售额近40亿元,网点主要分布在云南、广西、四川、重庆、贵州、山西市场,践行着自身“立足西南、面向全国”的发展目标.2012年5月,一心堂IPO通过证监会审核,成为业内NO.1.在做大、做强信念的指引下,近两年一心堂更是有效实施了多起行业内的兼并重组,企业的规模和竞争实力迅速提升.
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贵州一品:后来者何以居上
为了应对“30家店才能开办连锁公司”的地方药监政策,2011年6月,4家经营多年的单体药店老板合股成立了贵州一品药业连锁有限公司,以1 1家单体药店入股的夏江出任董事长兼总经理.3年多过去了,到2014年底,一品药业以84家门店、4.3亿元的年销售额一举奠定了在贵州药品零售市场上的三甲之位.同时,一品药业合股经营、快速发展的经验也在全国范围内成为了示范样本.
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辣味十足的"老姜"
2003年起,外地平价药房大举进入上海,它们以价格为利器,发起了一轮轮攻击,使整个上海药店业均为之震动.然而,一年多时间过去,上海平价药房纷纷陷入经营困境,个别盈利,大部分在勉强维持,还有为数不少处于亏损状态.此外,不少连锁药店旗下的门店也受到冲击,经营不佳.与之相对照的是,童涵春堂全年实现销售收入1 8000万余元,人均创利水平全上海排名第一;蔡同德堂2004年销售额比上年增长11%,达到5343万元.在上海药品零售市场整体环境日趋恶劣的情况下,两家中药老字号的良好表现令人侧目.
