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客运高峰期铁路餐饮供应存在的问题与对策
每年的春运、暑运是铁路旅客运输的高峰.由于客流急增,使旅客列车严重超员.高峰期,有时旅客列车超员达100%以上.由于超员,按定员设计的餐车已不能满足旅客餐饮供应的要求.现就铁路客运高峰期餐饮供应中存在的问题与对策,做一商榷.
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西湖莼菜,美味佳肴
去过西湖的人可能都听说过西湖莼菜汤,这种美味让食客流连忘返.历来,莼菜和鲈鱼、茭白一起被列为江南三大名莱,驰名中外.莼莱自古就被视为珍贵蔬菜,据说当年乾隆皇帝多次南巡杭州,每次都要以西湖莼菜做羹食用,明代的李流芳在《煮莼歌》中这样写到:"一朝能做千里莼,顿使吴徒摇食指.玻璃碗盛碧玉光,五味纷错生馨香.出盘四座已惊叹,举箸不敢争先尝.浅斟细嚼意未足,指点杯盘恋余馥."可见古代的文人墨客对莼菜的喜爱,如今当人们读起这首诗时也不禁为莼莱的美味所惊叹.
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客流量效应
记者在新兴药房实地调研期间,适逢每月5、6号的会员日,场面火爆依旧.次日数据显示,位于总部楼下的十店,7月6日的客单数达到1100多个,而该店经营面积不足80平米.
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高成本考验
虽说拆迁给很多单店带来史无前例的巨大影响,但站在连锁企业层面又需另行看待.对于一心堂和健之佳这种门店数量较多的企业来说,数十家门店的折损并不太影响企业的整体运作,因为损失的销售份额会被其他门店所消化,换言之,只要市场整体容量不萎缩,拆迁门店的客流必然转向其他门店,这是其一;其二,对于中小连锁企业,影响则不容忽视,比如一家只有二三十家门店的企业,拆除四五家,销售受严重的影响的又有四五家,那么,一小半企业就失去了动力;其三,受致命影响的是单体药店,拆一家消亡一家,不存在内部消化的问题.
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新业态范本
药店零售要想取得长久发展,一是要保证稳定增加的客流,二是要实现品类的优化,实现吸客品类、盈利品类等的有机结合.这方面,日本超级药店与台湾的复合式药局已有丰富的理论和经验:超级药店将顾客至上、从顾客的角度而不是门店和企业的角度考虑问题作为重要的核心,在日本整体零售业发展缓慢的背景下,超级药店经过10年的发展,销售额和门店数都取得了倍增效果.台湾丁丁药局的奶粉销量占到了整个台湾奶粉销量的20%,其早在21年前就开始了建设多元化复合型药局的历程.
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从“新兴革命”到行业革命
新兴药房的实践无疑为行业带来了新的思考.在认识上,显然人多数零售药店都意识到了品牌药的重要性,但赢利模式上如何从高毛利产品顺利过渡到品牌药,既带回客流、又不损失毛利,却不是一件简单的事情.
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西安老百姓:小细节做大生意
2000多平米的卖场面积、上万人的日客流、平均50%的日动销率、每年都保持两位数的增长速度、2005年始就过亿元的年销售额……
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折扣凭什么打动顾客
河北石家庄某药房每月固定有三天会员日,除特价产品以外,所有药品均为8.5折,并且在会员日之外还会不定期进行一些打折活动.然而通过对长时间大量的门店数据进行分析后发现,折扣并没有带来销售收入和客流的增长,两年内,企业反而为此白白损失了几百万元的利润.
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药店经营的“三项平衡”
某连锁药店客流、销售增长明显,但利润下滑.这往往是由于企业开办初期过于强调跑马圈地,扩张太快,开店数量急剧膨胀,且不注重开店的效益,选址、人员、品种、策划、宣传均不到位,新店亏损严重,吃掉了老店的利润.某连锁药店客流明显提升,但销售增长缓慢,利润停滞或下滑.这往往是由于企业采取了恶性竞争的手段,低价倾销,大打价格战,短时间内可能有所成效,但随着竞争对手的跟进,很快就会形成"共输"的局面.某连锁药店客流、销售同步提升,但利润增长明显滞后.这样的连锁企业往往服务好、布局合理、品类丰富,内部管控也较好,成本控制较为到位.但利润增长滞后,经营看上去很红火但不挣钱,往往是因为品种结构出了问题.缺乏高附加值、高毛利、高销售额的独家品种或自营品种、优势品种、主推品种,多是你有我也有的"大路货",受竞争对手压制卖不上价,也就提升不了效益.
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竞赛活动精准化
连锁药店经常组织会员开展各种各样的竞赛,诸如运动会、书法比赛、摄影比赛等,但如何让这些活动不是为了做而做,如何让其成为精准化营销的一部分,这是药店需要仔细考虑的.销售有客流和客单两个基本要素,很明显,竞赛活动更多的是指向客流的层面.除与销售的关联外,这类活动很多带有品牌宣传的目的,一般企业在操作的时候,都以品牌宣传为第一位,销售的拉动居次要地位.但是仅就品牌宣传而言,其实也可以细分为与厂家互动和与消费者互动两部分.
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客流下滑的制度漏洞
从前,有一位阿拉伯商人,对自己经营的地毯店十分上心.有一天他巡视店面时,发现自己布置的地毯中央鼓起一块,就上前将它弄平;可过了一会儿,别处又隆起一块,他再次去弄平;然而,隆起接连在不同的地方出现.一气之下,他拉开了地毯的一角,一条蛇趁机溜了出去.
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老会员的二度激活
老会员,是指持有药店会员卡一年以上,且能形成定期消费的会员.与新会员相比,他们大多对药店比较熟悉、有一定忠诚度,但见惯了多种营销手段,并同时拥有多家连锁的会员卡.这些会员能形成稳定客流,但消费金额一般会陷入滞涨、难以提振.
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淡季促销三部曲
医药零售淡季市场现象的形成存在客观性,主要来源于季节变化带来的不同病种发病率的变化:夏季以心绞痛、心肌梗塞为代表的心血管疾病,以脑血栓为代表的脑血管疾病,以感冒,老慢支、哮喘为代表的呼吸系统疾病等,发病率相对降低,导致消费病群发生变化,直接的影响就是客流和销售下降.
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淮海路上开药店
上海淮海中路东起西藏路,西至华山路.这里的客流仅次于著名的南京东路步行街,双休日更比平时多34%,节假日客流比平时多87%,达105万人次.他们购物目的性强,占逛街人群的24.71%,是上海十大商圈中比例高的.
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让促销价值大化
促销是连锁药店吸引客流、实现利润增长的重要手段,它可以按照规模和目的分为多个类别.在决定一次促销之前,必须首先做好促销预算和分配,并依此进行促销策划.策划包含组合内容、买赠以及DM单等内容的设计.随后,在促销开始之前,必须采用各种激励手段做好门店基层的动员,并宣讲活动期间的执行重点.促销之后的总结也很重要,可起到分享先进经验、勉励后进的双重作用.
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当我们谈论药店时,顾客在谈论什么
当我们在谈论药店时,顾客在谈论什么?当我们在谈论专业时,顾客在谈论什么?当下很多地区、很多药店,客流增长停滞或下滑已经是不争的事实,虽然报表及数据显示药店整体业绩依然在增长,但其中绝大部分增长来源于门店数量的扩张及客单价提升所带来的增长.门店客流数量要么停滞增长,要么已经处在下滑通道中,客流持续增长的门店的寥寥无几.
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做好这四点,大连锁来了,不怕!
当下,连锁药店扩张烽火就烧到了三四线城市.基层市场中的单体药店便或多或少被抢了客流和销售额,不少单体药店老板也失去了以前“独占一方”的优势.对此,笔者服务过的一位客户(旗下拥有一家开业近15年的老药店)表示,连锁药店扩张开店,单体药店其实没必要太紧张,更没必要采取过激行为.连锁药店有连锁药店的优势,单体药店有单体药店的活法,大家只要找到各自的生存方法和差异点,不但不会在竞争中伤到对方,而且还会互相学习、共同成长.
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旅游药店:打出“组合拳”
旅游药店目前尚没有明确的定义,在通常意义上是指将旅游人群及流动人群纳入门店目标客群的药店.该部分人群的消费特点也在一定程度上形成了旅游药店与普通药店的明显差异,主要体现在:一是目标客群具有流动性特点,使旅游药店面临客流不稳定的风险;二是目标客群消费具有即时性特点,合理设计商品品类甚至品规是实现旅游药店营销的必要前提;三是旅游药店与目标客群之间存在信息不对称,前者的合理引导是实现经营的重要手段.
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39DRUG的促销经
人口98万的北九州市.在连锁药店对顾客的争夺商战日益激烈的市场环境中,39DRUG(39药房)在半径25公里的范围内采用高密度开店策略,密集开设了62家门店.一年合计拥有900万人次的来店客流.
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启康:店铺变革引领顾客需求
在启康药房的开创者默里·科夫勒( Murray koffler)的事业中,他一直是一个店铺经营方面的创新和变革者:第一个将药店的常设装置"苏打台"撤掉,却没有损失客流;第一个强调处方药的出售,重视药剂师的专业性质,让他们穿着领子上浆的白领大袍提供药学指导;第一次在药店采用自助服务式的售货方面,带来如织的人流.如今,这种变革仍在继续.