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疯狂促销后的代价
节假日紧凑的新春阶段是众多商家释放库存、冲量和大搞促销活动的日子,在这个一年一次的长达3个月的连贯购物高峰期,多数服务行业的从业者都不想错过机会,囤积、降价、促销等都是经销商常采用的方式.然而纵观近几年的节假日市场,状况却不容乐观.在经过疯狂式的消费潜能挖掘之后,节后很长的一段时间内基本上都逃不开消费疲劳期,久久无法刺激美容行业的消费复苏.面对这样的局势,企业该如何越过春节后的回冬?
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院店签售会跑赢日化单品销量
美容院经营者都会有这样一个困惑,顾客在美容院只消费项目或套盒,家居使用的单品全从商场或日化店购买,导致美容院单品销售不理想.浩美咨询专家团队对全国200多家美容院做过调研,结果显示,76.2%的美容院表示单品销量仅占不到20%,顾客的单品消费主要集中到了日化产品.
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资本的诱惑
欧莱雅在全球有60亿欧元的规模,宝洁年销售额达到1700亿美元,由此可以看出中国化妆品行业显然还有很长一段路要走,也更加坚定了资本对于化妆品行业前景的信心.从中韩两国的化妆品行业横向对比中我们发现,韩国一个8000万人口的国家,化妆品行业却出现了6家上市企业,达到200亿美元的规模.而中国如此庞大的化妆品市场里能够走出来的却屈指可数,家化、霸王叫得上号,加在一起50亿美元的规模,相当于韩国化妆品上市公司规模的1/4.另一个事实是,中国化妆品平均消费还不及巴西的1/8,蕴藏巨大机遇.毋庸置疑,资本在化妆品行业显然大有可为.
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如何建立顾客信息档案?
顾客信息档案是全程记录美容顾客的基本资料、消费动向与信息、个人需求信息以及其它信息的记录.填写客人档案是开展专业护理的第一步,也是日后服务的重要依据.美容院通过档案卡建立详实的客人资料,通过资料了解客人的需求,创造客人的需要.在增设项目、优惠活动、拓客方案实施中能发挥不可忽略的作用,可靠的客人资料是美容院宝贵的无形资产.一份完整的顾客信息档案,应该包括以下几个内容.
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化妆品专营店如何推动会员制营销
会员制模式不能只做表面功夫现在人人手上都有很多的会员卡,时间久了会发现,有的会员卡会引导顾客反复到店消费,而有的卡感觉没什么用途,但因为办理时会有一些个人资料在里面,所以扔也不是留也不是,只有束之高阁.
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开启美容院“VIP”顾客升级体系
防止原有顾客跑单已经很难,想要将她们升级为VIP就更要做足功课.因此,你必须学会了解顾客层次,然后分门别类地为她们缔造升级的阶梯.所谓顾客,是在美容院消费而为美容院产生收益的群体.但这种利益是暂时的短期利润还是永久的长远利益,靠的就是经营者的智慧和方法了.对美容院来说,尽可能让普通顾客成为VIP,不仅是为了自身长期的经济利益.VIP数量的多少,更是美容院能否对顾客进行全方位服务的体现.只有能计划有步骤地开拓新客、维持常客、发展VIP顾客,才能正确处理顾客与本美容院的关系,从而实现增强美容院在同类中的竞争力,终在顾客满意的同时获得经济利益的大化.
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美业人思路改革之"大同小异"
当你沉醉于一个月做十万业绩的成就感时,是否有人告诉你——见过一个月做百万业绩的会所吗?并且是月月如此!当我们为会所里顾客一次消费三十万而乍舌的时候.有人告诉笔者,在中国,还有给顾客送奔驰的美容会所.店家的会议百万即是逆天,厂家的会议千万也是平常.想当年,诗婷每年业绩十几亿;曾经的王海棠创办中国第一中医美容大学;如今的巨邦70亿投资电影业……在相继的寂寞沉沙之后,行业逐渐关注扎实运营的重要性.
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采访嘉宾冒海群长沙市美容美发协会副会长长沙市化妆品安检协会副会长邵阳市人大代表
19年的历程,她一直以专业、认真、负责的态度,让顾客也包括自己年轻了十岁,也把原来的一家小店发展到现在的5家直营连锁店和12家加盟店,打造出一批优秀的团队,培养了一批优秀的抗衰老顾问和专家。她说这是她一辈子都不会放弃的事业,因为好养眼就是她的生命。经过19年的探索和发展,好养眼发展成为引领国际健康美丽的高端消费的美容行业领航品牌,在抗衰老领域里独树一帜。
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相约无锡,开启美业新辉煌——2014华山论剑·第11届中国美业领袖年会系列报道
华山论剑·中国美业领袖年会自创办以来,已成功在华山、西安、上海、重庆等地举办10届,赢得了业内外的广泛好评.尤其是2013年,受重庆市人民政府邀请,首度进驻重庆,开创了美业的新纪元,成功打造了重庆山城美容经济的城市名片,更为拉动重庆当地消费、带动边缘产业发展做出了积极贡献,得到相关政府领导的高度赞誉.
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2013渠道之变
中国美容行业经过近30年的发展,已经逐步实现了从量变到质变的飞跃,从实现行业企业数量、规模的增长提升,转而实现行业社会效益和经济效益的双丰收.近两年来,消费者消费知识增多、荷包收紧,消费越来越理性;国家对行业的监管力度加大,各种标准、条例、法规等日加完善,促进了市场的规范;企业数量相对缩水、规模扩大;行业由前期的产品经营、企业经营向品牌经营、资本运营转变.运营成本的不断上升,亦致使行业企业平均利润率下降,投资回报周期延长.还有劳动力成本也在持续上升,物业租赁成本上升,美容企业进入微利时代,投资者和运营者都变得更加理性和谨慎.这也从另一方面促成了行业从"速度+量变"到"品质+质变"的转变过程.当然,这是一个好的市场信号,我们相信在国家相关监管体制的不断规范和制度健全的背景下,美容行业将获得品质化的发展和提升.伴随着行业的不断提升,渠道变革的步伐亦在加快.
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呵护爱巢,俘虏女人--美容院线操作保健品成功案例
中国美容业经过近20年来的长足发展,目前已经进入瓶颈期,存在6道硬伤:产品品质、产品利润、品牌、客源、营销、经营模式.如何实现经营突围,如何对整体的营销模式进行创新,是目前所有经营者的聚焦所在.那么,让我们回到营销原点:顾客需求和终端.因为美容院营销的实质是面对有美容保健需求的顾客终端适宜经营专业顾客对美容保健需求的一切产品;美容院的客户以30岁以上中年女性为主,深层消费原因是她们希望延缓衰老,保持魅力.
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塑身美体内衣的市场困境
塑身内衣在经过了近几年的快速发展后,2004年一些著名品牌的销售陷入停滞不前的状态.但据有关的权威调查资料显示,内衣市场的发展还在以每年20%的速度增长.2000年中国内衣市场销售额近500亿元;在未来5年内销售额将达5000亿元,其中塑身内衣的份额可望达到大半以上.这组数字足以说明中国内衣市场前景是广阔的,塑身内衣的前景更是让人看好.至于这两年市场无法突破,应该从终端找原因,是产品质量的问题,是消费观念问题,还是其他的问题?
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教育是行业出路
国民的生活水平不断提高,人们对美容服务的需求日益增长,属于新兴产业的中国美容产业表现出强劲的发展态势.行业的高速发展同时也引发了一些行业无序和混乱的现象,呈现出"三低三高"的特点--行业门槛低、地位低、舆论评价低;行业的社会价值高、国民经济贡献值高、消费期望值高的矛盾日益突出.
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为情人节促销加点猛料
每年春节后开门的第一个月,美容院老板们在促销问题上总会感到有些困惑:一方面,顾客手里都有不少元旦活动时未消费完的产品,另一方面还要考虑三·八妇女节的促销,卡在中间的这个2月不免显得有点尴尬,促销也不是,不促销也不是.
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康延龙:这个行业需要大手术
第一次见到康延龙总经理是在工商联美容化妆品商会举办的一个"消费预警发布会"上,他作为嘉宾坐在主席台上.他气宇轩昂、文质彬彬,与众不同的言谈举止引起了我的好奇.凭直觉,我猜他一定是刚刚从其他行业进入到美容业的.一问,果然是从经营酒店转行到美容业,并且发明了用酒店管理模式来经营美容院的全新美容院管理模式,这便勾起了我采访他的想法.
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小市场有大作为
化妆品行业门槛低是众所周知的事情,由于产品消费的广泛性,使得这个市场生生不息.很多外来者"不知庐山真面目",冲着前期投入资金少,市场容量大,纷纷挤进这个看似利润巨大的行业里.但殊不知,缺乏市场分析的盲目投资,往往会导致资金石沉大海,甚至亏得血本无归.不过,如果能及时调整自己的营销思路,说不定小市场却可以出大业绩呢.
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"口袋书"中有黄金
目前,美容业的促销宣传方式正在遭遇发展"瓶颈".派卡,曾经是美容业促销宣传的一大法宝.开业免费体验卡、节日促销卡、店庆促销卡、金卡、银卡、钻石卡、53卡、VIP贵宾卡等各种各样的卡都曾风光一时,为美容业的促销活动立下了汗马功劳,美容业也因此被称为"卡住女人赚钱的行业",美容业的营销被视为"以卡统天下".然而,今非昔比.近两年来,回卡率越来越低,从千分之几到零回卡.派卡,这种传统促销宣传方式正在"寿终正寝",逐渐退出促销的舞台.现在很难在美容院见到顾客拿着宣传卡片进来消费了,无论卡的内容和设计多精彩、发放方式多独特也无济于事.
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三大阵营品牌博弈中国化妆品连锁店市场
近几年来,博弈中国大陆化妆品市场的零售连锁店大致可分为三大阵营;一是以个人护理用品为核心的港台品牌,锁定18~45岁的都市时尚女性白领,如:香港屈臣氏、万宁、莎莎和台湾康是美.这些企业经济实力雄厚,经营时间长,操作模式成熟,拓展速度快,占据着市场绝对领导地位;二是欧美品牌阵容,如:以高端市场为定位,经营高档化妆品为主的欧舒丹、丝芙兰,以中高端消费定位的汇美舍、欧诗顿、舒普玛;三是近几年中发展迅猛的本土企业,如:千色店、娇兰佳人、东大日化、妍丽、奕婷、美家臣等.
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店庆促销,20天纳客300人
2007年岁末,郑州红蓝健康美容机构通过<美容财智>杂志的记者联系到笔者,并发送了一封求救信.信的大概内容是:该美容院在"十·一"之后,很少有新容源上门,半个月几乎没有一个新客人,同时老顾客没有再产生新的消费,都是在使用前期买的产品,不愿再购买新产品或尝试其他服务.美容院营业额下降,经营陷入困境,甚至有些入不敷出.
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导演一出完美的美容院舞台剧
美容院管理说起来难,其实也很简单.假如把美容院比作一家剧院,那么美容院的管理者就是舞台剧的制作人兼导演,美容师和其他工作人员则承担了演员的职责和其他演出事宜,观众无疑便是前来消费、购买美容服务的顾客了.