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公众化后的业绩引爆点
9月21日,随着在港股上市的百信药业国际控股有限公司(00574)中报的披露,主营药品零售业务(或整体业务中包含药品零售)的数十家A股、H股、新三板公众公司的上半年业绩全部呈现在投资者面前.透过这些公开、透明的数据,我们不仅可以观察到每一家企业在市场中的独特表现,还可以将之综合后延伸探讨这批“活跃群体”的共同走向,进而研判整个药品零售行业可能的突围与演进路线.
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数据诊断实战解析
在向连锁药店管理层宣讲数据分析诊断及品类管理落地知识时,笔者经常会被问道:数据分析诊断真的这么神奇吗?真的能让门店业绩提升?又是如何做到的呢?本期专栏,笔者将通过在提供数据诊断服务过程中积累的一则实际案例,让大家了解通过数据分析诊断发现问题,分析原因及问题整改和验证的过程.
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立足消费者习性营销
买一赠一,降价销售,会员换购……各类促销活动层出不穷,能否出奇制胜,能否增加业绩,达成目标,活动的方案设置是成功的前提,有效执行是保证.
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60%的顾客只购买1个品类怎么办?
百海大药房(化名)是一家年销售数亿的中型连锁,随着新医改政策的冲击和高毛措施的老化,近业绩出现下滑趋势.老总急得直上火,按理说不应该啊,公司正在全力推行全员"联合用药促销",店员个个盯贼似地盯着顾客,怎么会出现客单价、顾客回头率下滑呢?
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精准营销三进阶
近来在与药店老总、业内专家交流中,谈及多的是如何提高门店业绩,提升客单价、客流量等问题,总结其中具有代表性的关键字,又多聚焦在"品类"、"客类"上,药店的销售已经从泛营销逐步过渡,用现代营销学之父菲利普·科特勒的话说,那就是"精准营销时代到来了!"
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回购权条款解析
回购权,是指私募股权投资基金投资人(以下简称"投资人")要求在业绩达不到期望值或其他情况下,公司或其他股东以特定价格购回其持有的股权的权利.投资人要求的特定价格一般为投资人股本投入加一定的溢价.
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培训需求分析:起点&关键点
培训是提升员工的专业素养、企业的口碑和业绩的一条快速通道,已经被大多数连锁认同.可以看到,优秀企业的培训工作都开展得卓有成效.而有一些连锁,虽然很重视培训,也舍得投入,然而却对自身的培训需求不明确,在课程选择上很盲目,经常是什么培训流行就做什么培训,过去一直培训什么现在也还是培训什么,或者是领导说培训什么就培训什么,再或者竞争对手做什么就跟着做,甚至于员工说要学什么就培训什么……这样制定出的培训计划与内容,很难符合企业真正的培训需求,效果不佳也就可想而知了.
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管理资源如何才能不浪费
在与药店经营管理者的交流沟通中,笔者经常听到这样的声音:这个门店怎么老是亏损?连续三个月完不成任务了,怎么办啊?我们大的店原来一天八万以上,现在五万都到不了啦……诸如上述这些问题,其实都指向同一个方向,即门店的业绩提不起来.那么,造成门店业绩不理想的主要原因是什么呢?今年,笔者所在公司带教了几十家连锁药店的几百个门店,存在前面提到的问题的门店也占一定比例.通过研究这些门店的经营数据,我们发现,它们有一个比较普遍的现象,即都存在拦截销售.
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移动互联网,成全了谁,恶心了谁
如果谈论起即将过去的2013年,我想谈谈微信.回想起我的2013年,是从微信上河北新兴郭总的一曲长歌拜年开始的.后来我去新兴拜访学习,发现这个传统的企业已经用微信群得心应手地进行着内部管理:总部管理层、职能部门,业务片区分成了十几个群,群里工作安排、业务协调、销售进度、业绩点评、差错发现实时呈现,有条不紊,热火朝天.天性大度热情、口才绝佳的郭总本就是社交时代的弄潮儿,微博时期已是药店圈的大V,转战微信,双十一战况、非医保店开业第一时间发布,比任何一个媒体都要快捷、准确.
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助你的梦想圆满成真
2015年过去了,这也是《中国药店》创刊的第15个年头."世界上悲哀的事,就是拿自己的时间去见证别人的梦想成真."2015年众多刷屏的网络流行语中有过这么一句."我们用自己的15年,去见证别人的梦想成真,为什么心里还那么高兴呢?"2015年,我在朋友圈中,发过这么一句话.这是我发自内心的感受——在益丰药房在上交所敲响锣声时,在老百姓大药房的上市庆功会上,在一心堂一桩桩石破天惊的并购公告发布时,在对甘肃众友一步步推进其并购与整合计划的采访后,在一个个几乎从第一家店开业我们就采访过的连锁药店企业的15周年庆典上,在一个个以药店为销售主渠道的工业企业展示的圆满上升的业绩增长曲线上,在金牌店长店员泪洒现场的颁奖时刻……
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一地迷茫
临近岁末,又到了盘点业绩的时候.近日遇到一些连锁药店的经营者,问及“今年收成如何”,均摇头表示不容乐观:房租、人工等各项成本节节上涨,虽然使尽浑身解数,销售和毛利都有所提升,但仍然抵消不了费用的上涨.“怎么办呢?”,经营者的焦虑和迷茫溢于言表.第11届中国药店高峰论坛于10月底在北京举办,因为汇聚了官、产、研界的高端代表,一年一度的这个峰会多少透着行业风向标的意义.虽然峰会的主题被冠以“创新缔造未来”,但由于“创新”弥足稀有,“拿什么缔造未来”仍然没有答案.尽管如此,无论是峰会还是本期的诸篇文章,我们还是试图从行业宏观环境到企业微观运营诸层面提供大量信息和观点,希望企业从中提炼出自己的行动方向.
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“新常态”下的工商关系
与诸多实体经济行业一样,本已步入弱增长期的药品零售业,又不断地被各种“颠覆”、“革命”的舆论所裹挟而深深地焦虑着.吊诡的是,作为“颠覆者”的互联网企业更为焦虑,忙着向传统企业靠拢接地气,理性地调整成本和利润结构,要业绩,要利润.所以,与其在恐惧与焦虑中进退失据,不如以平常心应对终将到来的变化甚或革命,因为,即便是颠覆式的“革命”,也终会以“理性建设”为旨归.
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九芝堂:“管”出来的赢利能力
众所周知,湖南是国内药品零售市场竞争为激烈的区域之一,老百姓、益丰大药房这样大型的连锁药店上市,更是直接提升了湖南市场的竞争规格.随着行业微增长时代的到来,很多药店都步入了发展的瓶颈期,湖南市场也不例外.不过,有一家在湖湘大地上屹立了300多年的老字号,却突破性地实现了五年利润翻十倍的业绩.这家企业就是——九芝堂.
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老回春的新主张
距离李广宏临危受命、出任福州回舂医药连锁有限公司总经理恰满一年,当初与南京总部任期一年的约定却未能兑现.年初南京医药领导到福州进行了实地考察,对回春医药过去一年的业绩给予充分肯定,这意味着李广宏在福州"可能还得待上几年".
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人川改造由内而外
2012年4月,人川大药房连锁有限公司红山区步行街店、喀喇沁旗的锦山河南东区店成功开业,阿鲁科尔沁旗西市店、红山区的百合花园店完成就近迁址开业.这四家新开门店有一个共同点,那就是都采用了人川大药房新的VI、SI系统进行统一设计,辅之以优惠促销服务,在开业当天就取得了不俗业绩.按照副总经理郑兆生的表述,同样的新开门店,改造与没改造相比,开业当天"销量翻了几番".
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海王星辰09年销售有望增长10%
分析:收购加剧3月16日,海王星辰披露了公司第四季度财报和2008年度财报,数据显示,海王星辰在2008年收获了较为全面的上升业绩,但不可忽视三个下降指标--第四季度毛利率下降0.9%、第四季度净利润下降22.0%和年度同店销售下降0.8%.同店销售下降缘于中国南方地区雪灾和四川地震等因素,而毛利率下降是为了获取更高的销售额而作出的调整,实际上,在2008年第三季度,毛利率也由第二季度的48.6%降至46%.
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同仁堂“安牛”落地一线,如何打造“黄金单品”?
从单品的选择、定位再到门店的商圈属性、细节举措等等方面,想在短时间内实现销售破冰,很多专家都曾洋洋洒洒著作等身.然而当理论转化为实际动能,其间多少会大打折扣.据此,就北京同仁堂安宫牛黄丸(以下简称安牛)这一经典国药为例,用事实说话才是稳妥的证据.以下干货来自全国各地7家门店,从商圈角度讲,它们中有商业圈,有社区店;从门店特色看,有中小型药房,也有百年老店寻求再突破.他们都在“安牛单品”上下足了功夫,业绩斐然.
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金牌KA之道
KA(即KEY ACCOUNT)经理,这个来自西方的称呼为这个职位平添了几份时尚感,身为医药厂商的KA经理,一手抓着公司重要的营销资源,一手抓着公司的重点连锁药店客户,连接两端的他们通常是公司主要业绩与利润的来源,KA战场可以创造令人羡慕的辉煌“战绩”,也对KA经理的综合素质提出了更为全面的高要求.
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达因药业:药界“孩子王”
"使千千万万中国儿童健康强壮",是山东达因海洋生物制药股份有限公司(下简称达因药业)的企业使命,更是全体达因人对社会的一份庄严承诺.作为达因药业的明星产品,伊可新(维生素AD滴剂胶囊型)在2012年销售额突破5亿元,在医院领域占据超过54%的市场份额,而在药品零售领域这一比例更是超过62%,持续14年保持在市场中的绝对领导地位.透过这样的业绩光环不难获知,伊可新、达因药业已经为数以亿计的中国儿童提供了健康成长的助力,用实际行动践行着自身的发展使命.当然,作为受益者的儿童及其家长,也与行业一道见证了达因药业的成长历程.
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“新仁和”的长成
在中国药店第12届高峰论坛上,仁和药业提出"新产品,新模式,新超越,新仁和"的发展规划.顾名思义,"新"拥有双重内涵:一是创新,在产品、机制、模式上契合时代的步伐,开创企业乃至行业行河,以领先的战略规划驱动企业的新一轮增长;二是超越,实现纵向成长,无论品牌形象建设,抑或销售规模建设,获得在既有业绩原点上的进一步突破.在塑造"新仁和"的历程中,仁和药业明显强化了终端建设的重要作用,深化了与零售连锁企业的联结与合作,并在"和合共赢"指导思想下提出了"连锁专供"的发展模式.