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越"整"越美丽
走进一家药房,或许消费者感受不到经营者们的策略调整,但却能直观地感受到店堂环境的变化:新挂了一幅漂亮的产品海报,或是增加了新颖的促销价签;重新调整了货架布局,或是招牌忽然变得醒目明亮.
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家庭医护专区:小品类大市场
创可贴、口罩、护眼贴、体温计……深圳康寿药铺将这些散落在各个货架里的产品集合起来,归置到新的货架上.没有导购,顾客自选,原本少人问津的小产品,居然销量猛增,而且深得顾客好感.这就是跨品类、抓需求的魔力,这个货架是"家庭医护专区".
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迈入整合营销
十年前,药店的营业员们站在柜台后,收钱取药;十年后,药师和店员们走出柜台,走到货架前,甚至下到社区,进到消费者家中.
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货架空间的买卖之道
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三招落实货架管理
比起其它行业,零售业的广告非常少,一种普遍接受的看法是“店铺就是零售商好的广告”.而在店铺方面,直接的广告莫过于货架陈列布局,因为80%的购买决定都是在货架前做出的,并且做出这一决定的平均时间只有20秒.这就是陈列规划之所以重要的原因,也是货架陈列规划图(planogram:POGs)这一手段诞生的原因.
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非营业面积的营业之道
在房租成本越来越高的今天,很多店都在想方设法地提高坪效和货架收益,在此时提出"增加非营业空间",会不会很不合时宜呢?习惯认为,多给顾客礼品、多打折就能赢得顾客,可是近年来众多药店经营者却发现,上述做法的效果越来越差,且费用越来越高.所谓"功夫在诗外",一些从业者开始认识到,在细节点滴处体现专业,多从非商业的方面努力,才更能赢得顾客的心.
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心脑血管用药:经营"专业+情感"
走进北京金象西四北心脑血管·糖尿病·抗肿瘤药品专卖店,记者看到,与很多药店不同的是,在封闭式的处方药货架上,与"心脑血管用药"并排陈列在一起的,首先是"神经系统用药",而后才是"降血脂类"和"降血压类"用药.而在别家药店的处方药柜台,更多的则是"心脑血管"、"降血压类"与"降血脂类"用药集中陈列.
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商品基础管理"三部曲"
药店做品类管理的终极目的是:既要促进销售额上升和毛利润上升,又要在促使商品库存下降和缺货率下降的同时,提高商品周转率,更要优化商品组合和优化货架陈列,发掘高利润高周转的商品,淘汰劣势商品.
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清热解毒药,火了!
在药店里,你看不到清热解毒药这样一个独立的分类,诸如板蓝根、牛黄解毒片、穿心莲、清开灵口服液、抗病毒口服液、消炎片、鼻炎康片等为大多数人所熟知的、具有清热解毒功效的药品,主要散布于感冒、解热镇痛、呼吸系统这些类别的货架上.
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超级药店的经营思维
国内连锁药店在追逐多元化的进程中,日本是常引用的参照物,其超级药店模式被广泛推崇,尤其是实地参观日本超级药店、目睹其丰满到极致的货架商品之后,观者无不咋舌.
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给陈列加点技术含量
零售企业应意识到陈列管理的重要性,关注流程的优化,并考量自己的生意规模和地域分布,选取合适的货架管理软件来提升陈列管理的效益和效率.
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被利润"淹没"的客流量
案例一广西梧州某连锁的旗舰店在开业之初大打平价牌.加上全力促销,6个月内客流量已跃居当地所有药店之首.前6个月的经营,客流量虽大,但仍未达到盈亏平衡点,平均毛利率为22.45%.迫于成本压力及对利润的渴望,药店开始大规模了走上了自营品种之路,对门店的货架进行了品种替换,在货架的上两层全部换上自营品种,而下两层则摆上了品牌产品的空包装盒.
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保健品:千树万树梨花开
走进药店,细心的消费者会发现,靠近入口附近位置的货架上,往往陈列摆放的都是各种各样的保健品.的确,在今天,保健品已经发展成为许多药店经营的一个主要品类,无论是从它的销售贡献或利润贡献来看,都具有举足轻重的意义.
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实体店电子化正当时
顾客走进店里,掏出手机,扫描货架上的商品,利用下载到手机上的应用程序比较其他地方此商品的价格、在facebook上查找关于这个产品的评价、通过四方(Foursquare)网和其它基于地理定位搜索的服务查看自己的朋友是否也在附近、附近还有哪些购买此商品的地方、查看哪些商家将优惠信息发到了自己的手机上……
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优惠券狂热
叫他们“优惠券恐怖份子”一点也不为过.他们积攒各种优惠券,哪里有优惠去哪里,毫无忠诚性可言;所到之店货架必然被一扫而空;他们储备物品,将家变成名副其实的仓库.这种狂热已成为一种趋势,见机行事的优惠券发行商也趁势作为,据调查公司NCH的数据,2010年,仅市场发行的包装食物类优惠券就达到了3320亿个,比2009年增长了6.8%,打破了美国历史上此类优惠券发行量的大记录.物使用优惠券数量的限制性条款.
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“1万元”的力量
“给新开农村药店补助1万元/店”,这条出自江西省的药店新政,投向平静的农村市场,砸出了不小的声响.该新政规定,药品零售连锁企业在农村(县城以外的乡镇,村)开设连锁药店的都可申报该专项资金的支持,资金将主要用于连锁药店货架、电脑、装修、牌匾及配送车辆设施的投入补助.
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再谈非甾体抗炎止痛类药物安全性
继去年年底美国默克公司宣布全球撤回治疗风湿病的药物"万络"之后,辉瑞公司于本月被迫将镇痛类药物Bextra(中文名称"伐地考昔")撤下货架.随着这些产品的纷纷落马,止痛类药物的安全性问题日益受到大家关注.4月7日美国食品药品监督管理局(FDA)发布的抗炎止痛药新用药指导再次使药品安全性问题成为热点话题.
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品类定位与商品线规划
连锁药店的多元化经营已经喊了很多年,有的药店尝试卖百货,从饮料、方便面到卫生纸都有,打起了和小卖部抢生意的主意;有的药店则卖农副产品,木耳、水果,不一而足;还有的药店卖起了眼镜.可是,却鲜有成功的案例.原因不是政策的管制,就是门店面积和货架效率太低.那些仍在经营这些商品的药店,也大多是惨淡经营.从瑞商网观察到的数据来看,动销较差的大都是这些多元化经营的商品.
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陈列的基本技术
上期,我们阐述了陈列·展示的基本原则,本期将以此为基础介绍陈列的基本技术.☆纸箱切割陈列此法并不是将商品从纸箱中取出陈列在货架上,而是因应商品特性及销售方法的差异,将盛有商品的纸箱用裁纸刀等工具切开,实行每箱陈列的方法,适用于销量大、补充频率高的商品.
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柏康"摆宴"
"我们推出的第二个套餐组合适合于多品种、低价位的商品经营,菜单包括,柏康连锁公司专职促销(平价大卖场),柏康连锁公司兼职首推(非平价大卖场)或店外流动促销,POP(货架、招贴、悬挂、标志、包装),店员教育,快讯."