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企业要赔得起钱
2000年筹备连锁,2001年起步,却实现分店数量由0→170→678→852→2686的神速"裂变",销售额也一路飙升至11个多亿,同济堂一举跃居中国连锁药店排行榜的第三名.这种"神话"多少都会令业内人士难以置信,更何况还是在价格战打得异常激烈的武汉药品零售市场!
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新业态范本
药店零售要想取得长久发展,一是要保证稳定增加的客流,二是要实现品类的优化,实现吸客品类、盈利品类等的有机结合.这方面,日本超级药店与台湾的复合式药局已有丰富的理论和经验:超级药店将顾客至上、从顾客的角度而不是门店和企业的角度考虑问题作为重要的核心,在日本整体零售业发展缓慢的背景下,超级药店经过10年的发展,销售额和门店数都取得了倍增效果.台湾丁丁药局的奶粉销量占到了整个台湾奶粉销量的20%,其早在21年前就开始了建设多元化复合型药局的历程.
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6上海华氏:阶梯式上升
2006年是上海华氏大药房成立以来的第8个年头,8年来,华氏的销售额已突破10亿关口,在全国的网点数达到417家,企业呈现良好的发展态势,形成了社区便利店、卖场店中店、经济药房、医院旁药房、商业中心药房、药柜等不同业态.
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三类连锁看穿规模经济
与全国性扩张企业的"规模不经济"现状相比,一些跨区域连锁规模与效益俱佳.鸿翔一心堂招股说明书透露的数据显示,2011年其主营收入为22.186亿元,营业利润1.563亿元,净利润1.347亿元,净利润率超过6%.而此前2009年、2010年一心堂的净利润分别为0.848亿元和1.029亿元;2009~2011年三年期间,相比销售额16%、9.3%的增长幅度,一心堂净利润的增长率分别为21.3%和31%,效益增长大于规模增长.
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2008年中国药店单店销售额排行榜
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"骏"驰云南
"刚开业时,生意真是很不好,1100平方米的经营面积,却只有2000元的日销售额,虽然它所处的大观商业城是昆明市为繁华的商业区,但人都不往这边走,加上我们店又在二楼,当时店里的顾客真是人影稀少."云南东骏大药房大观商业城店的店长孙丽如是描述该店开业之初的冷清.
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药店经营的“三项平衡”
某连锁药店客流、销售增长明显,但利润下滑.这往往是由于企业开办初期过于强调跑马圈地,扩张太快,开店数量急剧膨胀,且不注重开店的效益,选址、人员、品种、策划、宣传均不到位,新店亏损严重,吃掉了老店的利润.某连锁药店客流明显提升,但销售增长缓慢,利润停滞或下滑.这往往是由于企业采取了恶性竞争的手段,低价倾销,大打价格战,短时间内可能有所成效,但随着竞争对手的跟进,很快就会形成"共输"的局面.某连锁药店客流、销售同步提升,但利润增长明显滞后.这样的连锁企业往往服务好、布局合理、品类丰富,内部管控也较好,成本控制较为到位.但利润增长滞后,经营看上去很红火但不挣钱,往往是因为品种结构出了问题.缺乏高附加值、高毛利、高销售额的独家品种或自营品种、优势品种、主推品种,多是你有我也有的"大路货",受竞争对手压制卖不上价,也就提升不了效益.
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爬坡期的"人本经"
有这样一家大型连锁门店,它出身于京城四大名门之一,由于种种原因,该店没能完成公司总部下达的销售任务.按公司规定,连锁门店完不成销售任务,店里的员工一律拿580元的低基本工资.这样的收入,使得员工工作起来愈来愈没有积极性了.该店的销售也随之一滑再滑,420平米的经营面积,2000多个经营品种,每月只有八九万的销售额.看到该店店堂昏暗的灯光,店内人员无精打采的工作状况,有附近居民甚至误认为,该店是不是准备关门大吉了?
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破解销量提升瓶颈
"虽然看起来连锁的总体销售不错,但实际上大多数药店在其商圈范围内的交易占比率并不高,我们经营好的门店仅为30%,而在业内这样的交易占比率还算是比较高的了."内蒙万民大药房某负责人介绍.许多连锁药店无论是日销售额还是客流量都领先于周边门店,经营者对此也颇为满意.但看似不俗的业绩背后,是否还有提升空间?门店又将如何提升呢?
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陕西健之家的屈臣氏构想
3月12~14日,值中国药店商学院陕西分院西安峰会召开之际,陕西健之家商贸有限公司举办了盛大的开业庆典.陕西健之家选择了脱离药品而专营非药品的新型路线,其董事长王丽华表示,这是基于对市场需求和消费者需求的理性判断,"2010年屈臣氏在陕西市场的销售额约20亿元,零售药店的非药品销售总额约80亿元,让我们看到了非药品专业化经营的良好市场前景".
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商品基础管理"三部曲"
药店做品类管理的终极目的是:既要促进销售额上升和毛利润上升,又要在促使商品库存下降和缺货率下降的同时,提高商品周转率,更要优化商品组合和优化货架陈列,发掘高利润高周转的商品,淘汰劣势商品.
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“专区”推动男性健康品成长
"随着消费者思想的解放、生活水平的提高,男性健康类产品的需求日益提升,该类产品在国大药房的总销售额每年都较前一年度有较大升幅,以2011年为例,较前一年度同比增长100%.为此,国大药房在门店内设立了男性健康中心."国药控股国大药房有限公司副总经理姚军说.
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撬动口腔品类增长支点
美国权威零售品类监测和咨询公司SymphonyIRl集团的数据显示,在经济衰退期内,口腔品类的销售额不但没有萎缩,反而一直以较快速度增长.另外,"价格跨度大、同一细分品类产品价格两级分化突出"也是口腔品类的一个市场特点.这种趋势在几个主要的品类中均鲜明的表现,比如说手动牙刷类中,宝洁Oral B Pular的均价为12.3美元,而高露洁的Extra Clean的均价只有1.91美元;在漱口水分类中,Triumph医药公司的Smart Mouth 12小时清新口气均价为12.39美元,宝洁系列的均价只有24美元……
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优质门店的孵化器
2008年,广西宝和堂一成立便立志扎根于县域市场,8年过去了,宝和堂稳扎稳打发展,已经成为广西县域市场中的一颗耀眼明星.宝和堂目前拥有门店数105家,其中很多门店被业内人士称为优质门店,单店产出较高,比如宝和堂武鸣县民族店,日销售额达2万以上,城中店日销售额达1万多,而这两家门店其实并非宝和堂出色的门店.本文试图透过这两家店,发掘宝和堂单店高产出的奥秘所在.
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主题营销的五大软肋
近年来,连锁药房的主题营销活动非常频繁,不少企业月月有活动,天天有促销,但通常都是活动期间销售额有提升,活动一结束又回归原状.有时候,除了新店开幕造势活动,其他主题营销活动甚至还会经常出现活动期间也不见销售额上升的情况.
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门店考核应市而变
新形势与老问题摆在眼前,2009年门店绩效攻略剑指何方? 医药零售行业作为与客流量和个人消费水平息息相关的特殊行业,势必受到经济大环境的牵连,客单价和销售额必将存在下滑的可能,同时员工的生存压力也会加大.这种情况下,企业的各项经营指标将会受到影响,而掌控着经营指标控制及分解的绩效管理也将相应地发生变化和调整.
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滋补炖品:炖出新滋味
季节性:秋冬正当时秋冬进补正当时.于是,药店里的滋补炖品进入秋冬之后,销售额日益见涨.记者在对广州、上海、北京、杭州等地药店的采访中了解到,滋补炖品的季节性销售确实明显,其销售入秋即热.
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"滞销处理"的两个困惑
滞销品的确定究竟是以销售额还是以毛利率或者毛利额为准呢?有些滞销品在个别门店里却属于畅销品种,这种滞销商品究竟该不该淘汰?
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石家庄三九的"三招鲜"
石家庄三九药店零售连锁有限公司近两年的销售情况在石家庄颇令同行瞩目.尤其2005年,其销售额更是比2004年同期增长迅速.
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快速入门掌握销售的“道”与“术”
时至今日,药店林立,竞争异常激烈.药店与药店之间的竞争,归根结底是对顾客的竞争,如果被顾客充分认可,得到信任,对门店有较强的忠诚度,那么客单价增高,客流量上升,必然带动销售额的增长,使药店立于不败之地.那么怎样才能俘获顾客的“芳心”呢?就要靠药品销售过程中的“道”与“术”了.