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试验营销:基于数据的敏捷调整
营销高手都是由多次的试验炼成的,而对于对市场反应更为敏感的电子商务来说就更是如此.让一小部分顾客先看到新页面或者新产品,这种试验营销的手段在凡客诚品、京东商城等大电商渠道比较成熟以后,网上药店等小电商也开始逐渐涉足.对于电子商务来说,网页是与顾客见面的店面,产品图片相当于橱窗,而滚动信息则相当于POP海报,这些元素的位置非常重要,有时微调就可以带来很大的销售差异.甚至,未来有可能诞生"网页浏览心理学"这一学科,以专业的、动态的研究支持电子商务的"店面装潢".
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撬动口腔品类增长支点
美国权威零售品类监测和咨询公司SymphonyIRl集团的数据显示,在经济衰退期内,口腔品类的销售额不但没有萎缩,反而一直以较快速度增长.另外,"价格跨度大、同一细分品类产品价格两级分化突出"也是口腔品类的一个市场特点.这种趋势在几个主要的品类中均鲜明的表现,比如说手动牙刷类中,宝洁Oral B Pular的均价为12.3美元,而高露洁的Extra Clean的均价只有1.91美元;在漱口水分类中,Triumph医药公司的Smart Mouth 12小时清新口气均价为12.39美元,宝洁系列的均价只有24美元……
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DM“淘金”
零售业不仅仅是一个赚取进销差价的商品提供者,还是一个拥有多个立地网点资源的大平台.这个平台除了提供商品外,还具有展示功能和广告功能,其通过多年积累获得的顾客信赖是上游企业看重但却无法直接获取的隐形资源.以DM为代表,会员刊物、企业内刊、健康手册等以店员和顾客为读者的纸质载体;以橱窗为代表,店内墙体、会员卡、储值卡、POP、橱窗等店铺广告载体,都能体现零售店铺的平台优势.
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品类管理应回归药店属性
从2002年海王星辰首度引入品类管理,时至今日,品类管理已经在药品零售领域走过了十年的历程.但是,或许对于大多数药店人而言,依然停留在概念阶段.品类管理的误区品类管理是一个从快消品市场延伸过来的概念,通常被定义为消费品生产商和零售商的一种合作方式,是以品类为业务单元,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类作出以消赞者为中心的决策思维过程.这个定义本身并没有问题,但是一旦作为舶来品进入到药品零售领域就会出现一些问题.
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独立药房创新营销亮招
2012年的卡迪那零售商业大会于7月11日在佛罗里达的奥兰多拉开了帷幕.参会者囊括了药房经营者、所有者、药剂师、药技师、药厂代表和行业专家在内的7000多人,是独立药店领域的第一大盛会.为了推动独立药房经营的创新,评选出每年一度的独立药房创新企业成为会上的一个亮点.卡迪那向全美7000多个独立药店提供医药产品的配送和相关服务支持,公司利用其销售团队从其客户中提名出成功的药店经营实践案例,然后由卡迪那的零售药店专家挑选出其中具价值的16个范本.然后邀请全国零售咨询委员会的成员进行筛选,终选出3个作为决赛选手,决赛选手营销创新的视频片段将会在大会现场播放,参会者用手机短信投票的形式决定出冠亚季军.
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北美药房业务深入延伸
今年夏天,北美药店行业热闹非凡,发生了很多可能会决定行业未来走向的重要事件或新兴苗头.药剂师新角色:专业的仲裁者美国食品药物监督管理局(FDA)未实施任何关于药品仅属于药房类别的管理条例也就是说,可以卖药的商家不只是药店,还可以是超市、便利店或其它零售组织,但药剂师的介入可能使部分药品从处方药向OTC转换更易接受.
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PHARMA LABO:做健康创造型企业
PHARMA LABO公司在属于日本东北地区、有着36000余人口的岩手县久慈市内经营着以处方配药为主的3家门店,分别是细田药局、KING药局、QWEEN药局.公司从业人员其55名,年收达15亿日元(约合人民币1亿2400万元).在久慈市居民的心目中,这家公司是"任伺时候都可以去咨询并得到解答、值得长期信赖"的企业.凭着"挑战其他药店之所不能"的决心、"成为地域第一药店"的目标,它一步一步地从"药店型企业"转型为"健康创造型企业".
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百年老店双向复原
当老字号精神与企业的诉求不谋而合,那些曾经沦为沧海遗珠的老字号们正承继着历史的荣光,裹挟着全新的商业理念和经营模式卷土重来……老字号"金"何在对于企业而言,拥有老字号这块金字招牌,就意味着配置了天然的"文化基因",成为推动企业良性发展的无形资产.养天和大药房的前身是历史上曾经被誉为"湘帮之首"的"养天和药局",因为1938年的"文夕大火"以及后来的公私合营,"养天和"曾一度销声匿迹.然而真金不镀,2002年,沉寂了数十年的"养天和"终于重出江湖.
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南粤玩示范“平价”
2012年3、4月份,佛山开心大药房董事长严长水及其他几位药店老总,收到了该市物价局的邀约电话.在随后的会谈中,物价局领导向他们表达了挂牌平价药房、在药店内设置平价专区的想法.在听了详细介绍后,严长水很快就同意参与此事.他一直有着"平价"情结.2003年,他响应佛山市政府的号召,从江西老家出发,在佛山市开设了面积达1200m2的开心大药房卫国店,随即在佛山市场掀起了以"降价45%"为口号的价格大战.
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鲁和这一年
一度如火如荼的联盟成立大潮已告一段落,或平稳运行,或进入沉寂期.一部分在联盟基础上投资成立的实体公司亦境遇多样,惨烈者以巨额亏损收场.在此背景下,迎来一周岁生日的山东鲁和医药投资有限公司(以下简称鲁和),具有行业范本价值.返观鲁和公司过去一年,大抵可用"稳中有进"来概括,先求稳、不冒进、看清一步走一步,这个成立之初预设的思路得到了很好的贯彻,才有今日"初步成功"之局面:一是投资同报上的成功,股东单位均有受益目自身公司得到发展;二是投资人信心的成功,11名股东均表示十分看好鲁和的发展前景.
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试点的“价值”
日前,国家药品电子监管码试点工作已经在西部近5万家零售药店展开,意味着药品电子监管工作即将在流通环节实现闭环.然而,药品电子监管码的试点究竟为零售药店带来了什么?或许相关部门并没有真正考虑到行政对象的疾苦,缺少有效激励措施的跟进,零售药店的热情显然不高.
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健康管理新势力
随着健康产业的发展进入快车道,工业在发力大健康、产品之后,又将目光聚焦到了健康管理领域.作为一股新势力,以康美药业、东阿阿胶、汤臣倍健为代表,工业正在以不同的形式切入到这片商业蓝海之中锁定"健康管理"聚焦当下的工业圈,似乎没有比"健康管理"更热的词汇.6月14日,康美药业发布董事会决议公告:公司与人保资本、人保健康签订合作协议,在北京共同成立健康管理公司,由其负责在全国建立健康管理服务网点和健康产品销售网点.
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计生用品类:关联销售易推行
在本次调查中,我们将口服避孕类药品、安全套、润滑剂、排卵验孕用品、清洁抗菌用品等均划入计生用品行列,井据此询问了这个类别在门店的品种经营情况.结果显示,超过一半(5072%)的受访者选择了"50~100种",占比高;其次是"50种以下",提及率为33.49%;"100~200种"的提及率为14.35%,位于第三;仅有1.44%的受访者选择"200种以上".
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“假药”疑云
我们的服务理念是:"专业服务顾客,细节创造感动,创新引领未来!"每天点名时,我们都要背诵一遍公司的服务口号,天天背诵,我们也有些麻木了,有时还觉得就是走走形式.一天下午,当我们按惯例背完口号走进柜台后,突然来了一对中年夫妇,在卖场里大吵大闹.这对夫妇在大厅理直气壮地说,在我们店买到了假药,现在就是来要求我们赔偿的!看到顾客情绪很激动,营业员也说不出个原因来,值班的李经理赶紧把他们请到办公室,详细询问事情经过.
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互联网“手机大战”
5月份开始,国内部分互联网公司如360、百度、网易、盛大等开始集体高调宣布进军智能手机市场,一时间上演了一幕幕手机"爱情游戏".在通过智能手机拥抱移动互联网的进程中,互联网公司大都有忧无喜.面对模式不清晰、同质化竞争严重的行业陷阱,部分企业选择了"走为上计",部分企业却依然在痛苦中煎熬.潮流不等于趋势国内各大互联网公司蜂拥般进军智能手机市场,试图借助自己推出的"特色"手机取得进入移动互联网领域的通行证,从而将其在互联网领域积累的优势延伸到移动互联网.
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高速发展的电商业迈向集中化
2011年,中国电子商务继续保持着2010年的强劲发展势头——受国际债务危机及人民币升值的影响,中小企业B2B外贸发展受阻,但其中内贸市场良好的发展环境及外贸市场小额订单量的增加,共同推动B2B交易规模的稳步增长.艾瑞咨询的调查显示,2011年中国电子商务市场交易规模为6.3万亿元,年增长32.4%,在47.2万亿的GDP总额中占13.4%.
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三大管理系统决胜市场
回眸中国零售连锁药店十多年的发展历程,不难看出:2001年以后开始发展的新生代药店,起步时间基本相同,市场环境基本相同,面临的人才环境基本相同.为什么到今天为止会产生如此大的差异?其根本原因就是:现在还"小"的企业在起步时就战略缺失,而已经长"大"的企业在起步时就有明确的发展战略,井且是将战略进行到底.
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体制与市场脱节的影响
近年来,虽然受不合理医药卫生体制的束缚,(浙江)全省药品零售企业发展步履艰难,呈现了全行业性的不景气,但企业仍在困难之中探索前进.亮点·目标·矛盾全省药品零售业的市场亮点表现为:一是零售药店数量大幅增加,方便了群众购药;二是零售药店连锁率大幅提高,推升了药店经营的集中度;
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婴幼儿用品卖场打造术
婴儿用品卖场的打造,基本的方案可大致分为两块:一是同以往一样,主要通过商品价格招徕顾客(商品以奶粉、婴儿食品、尿布为主);二是以限定的生活者作为突破口的对象,创造出新的商品构成和相应服务.但如论如何,明确的商品战略对策是不可或缺的.商品分类与工作准则婴儿用品并不等于纸尿裤和奶粉.对门店来说,以地域内新出生、出生后的生活者为对象,考虑"本店的婴儿用品卖场能向他们提供什么商品"、"生活者是怀着怎样的购物需求来店的"这些因素,并重新构建婴儿用品分类是非常重要的.
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让我做您的眼睛
我在连锁药店的分公司工作,所在的岗位既是人资又是办公室内勤,工作琐碎繁杂.而刚好同事又辞职了,在没招聘到合适的人选前他的工作只好先由我顶着.我天天从早到晚忙得晕头转向往往晚上回到家做的第一件事就是把自己扔在床上不想起来.老公刚报了自考又要考试还常常加班,婆婆常年生病,女儿自出生起就常住姥姥姥爷家,照看孩子的重担自然就只能由我父母承担起来,原本经营蔬菜生意的父母只好放下一切替我照顾宝宝.
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工商合作要以客为尊
前段时间,笔者在给一家连锁药店做数据分析培训时,让参会的店长用独特的方式设计一个产品的销售话术,他们无一例外地提到某产品与同类产品相比的优势,当然是该产品厂家自认为的优势.这种明显培训过的销售话术充满了火药味,直指所有其他同类产品.这种基于替换而非关联的营销话术,并没有从为消赞者服务的角度考虑问题,只是站在了产品销售的角度,有很大的局限性,效果并不好.
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“总分”关系的建立与维护
跨区域扩张的零售连锁企业,其组织模式主要从企业整体、总部、分部三个层面进行选择.对于界定总部和分部的关系而言,构建"模拟分权组织"是关键.本期笔者将在简要概括跨区域扩张零售连锁企业的业务布局的基础上,分别从企业整体架构选择、总部功能培育、总分垂管关系3个方面阐述其组织模式选择.
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认识口碑营销
口碑营销是指基于一些既有的媒体以及一些平民化的交流平台(即第三方平台),综合利用网络传播的形式与手段,形成对某一事物的可传播性的判断.对网上药店来讲,口碑营销是一个既熟悉又陌生的概念.熟悉在于很多从业者都在自觉或不自觉地接触及运用这一营销手段,陌生则表现在缺乏系统的认知和理解.
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小调整大增长
去年,山东燕喜堂整改了一批销售有下滑的老店,其中以文登五店的整改效果为突出,整改后平均每月增加了十万元的销售额.此门店在整改前的问题主要有三点:笫一:门店开业时间较长,布局理念显得较为陈旧,卖场利用率偏低,同时商品关联性陈列存在问题.第二:门店库存量和商品结构不合理,产品缺货和积压的现象共同存在.第三:作为老店,员工队伍相对比较稳定,但店长和员工之间的"过分熟悉"使得团队缺少冲劲,没有激情,缺乏整体竞争力.
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Shopping Mall里的特色单店
兴鹭康药房是一家开办于2010年初的单体药店,它位于厦门著名的明发商业广场Shopping Mall(超大型购物中心)里.与店主的熟识使得笔者有机会了解这家单店的经营情况,它与其所在经营环境Shopping Mall之间的关系是我关注的重点.Shopping Mall概况兴鹭康药店的女老板郑真真告诉笔者,因为她在这个购物中心周边的社区生活了十几年,周围都是老街坊、老邻居和老朋友,加上自己先前一直从事医药保健品行业,也想通过开店的形式把自己的事业稳定下来,就误打误撞地选址选在了明发商业广场Shopping Mall.
年 | 期数 |
2019 | 01 02 03 |
2018 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2017 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2016 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2015 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2014 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2013 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2012 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2011 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2010 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2009 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2008 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2007 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2006 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2005 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2004 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2003 | 01 02 03 04 06 07 08 09 10 11 12 |
2002 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2001 | 01 02 03 04 05 06 |