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商品线如何避免病种、功效、剂型缺失
药店的采购职责包括被动采购与主动引进.目前,很多连锁药店的采购除了被动地根据门店请货计划进行采购外,对于新品的主动引进则是漫无目的.发现新品时,或者有供应商主动来谈时,也多半只关注采购价格、促销支持、账期等,很少会根据公司的品类规划有针对性地选择采购方向.和生产企业不同,零售企业采购回来的绝大多数商品都不是用于再加工,而是直接销售给顾客,因此,药店采购的首要目的是“满足顾客所需”.既然是为了满足目标客群的全方位健康需求,那就应该按照从病种到功效,到剂型,再到价格带的方式来规划商品线,这就是药店采购岗位的基本岗位技能.
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商品全是零售业的灵魂
当下谈及药品零售业的竞争现状,从业者们多会提到电商冲击、医院零加成冲击等,那么,当抱怨网上药店冲击的时候,实体店从业者有没有冷静地想一下,网店其实并不是在用低价吸客,而更多地是用品种齐全吸客.药品作为刚需品或者准刚需品,价格常常不是决定性因素,品种齐全、服务快速才是首选.随便打开一家运作成熟的网上药店,品规数都在10000以上,这一数字可以达到一些小型门店品规数的5倍.
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夯实商品结构管理基本功
商品结构管理是连锁药店产生和提高经营业绩的核心手段之一,是连锁药店面临的重要课题.对大部分的中小型连锁药店而言,商品品类结构的缺失是普遍存在的问题.首先是病种缺失,第二是品牌药、常用药缺失,第三是价格带缺失.因为大部分中小连锁药店的基层店员不重视非提成商品的缺货,大部分的中小型连锁采购也没有商品分析技术及能力去实施商品品类管理.
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培训体系的人员架构
培训工作不仅仅是课堂培训,也不仅仅是培训部一个部门的工作.完善培训的人员架构,也正是为了让各业务部门都参与其中,从制定培训目标到制作培训课件,再到培训的效果评估,都应是业务部门与培训部门共同完成.经营企业要想把课堂培训的内容切实转化为商业价值,要想使培训投入获得大的产出,就应该在培训规划的同时构建完善的培训人员架构.再加上药店的培训离不开晦涩难懂的专业知识,就更应该如此.根据培训目的与功能,可将人员架构分为门店专业知识、门店经营管理、采购技能等不同的架构.要注意的是,虽说描述的只是“人员架构”,实际上还涉及架构中各人员的职责、工作内容和考核内容(考核标准需另行制定).
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药店八大必做服务
很多企业,嘴上说着会员的差异化服务,但真正做起来却没有什么特别之处,那么,药店你拿什么来维系你的顾客呢?近,笔者去一家中型连锁药店为员工做培训,在培训中我们谈到了如何做好药店差异化服务,引出了许多话题.笔者认为,如果药店连以下这些服务项目都没有做的话,那么所谓差异化服务就都是空谈.员工对会员和顾客的一对一服务现代零售业,顾客对服务的追求已越来越趋向于小众化,对药店提供服务的要求出现了专属化和个性化倾向.很多企业,嘴上说着会员的差异化服务,但真正做起来的却没有什么特别之处,那么,药店你拿什么来维系你的顾客呢?
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如何挑选与培养优质的营运督导
连锁药店的营运督导在连锁药店里不是可有可无的一个岗位,对于中型规模以上的连锁药店,营运督导的作用是至关重要的.笔者在上期专栏文章中对连锁药店的营运督导日常管理工作进行了介绍,得到很多读者积极反馈,希望笔者对营运督导的岗位职责和考核方式及内容进行相关的介绍.笔者在此对营运督导工作进行了梳理,并整理出以下内容供读者参考.首先我们要对营运督导这个岗位有一个职位说明书,在职位说明书里面,对“任职资格”、“沟通关系”、“权利关系”、“职位目标概述”、“职责范围”和“考核标准”要有详细的说明,这样的话人力资源可以根据职位说明书的标准进行招聘工作,同时也能让营运督导本人对任职资格有一个清楚的了解.
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除了鸡蛋,药店还能送什么
只要搞清楚药店的消费群体,按照主力客户群的需求与喜好去选择赠品,难题就会迎刃而解.连锁发展了15年,送鸡蛋的热潮依然不减.15年间,顾客群体的年龄结构和喜好都在悄然发生着变化,所谓今时不同往日,促销买赠活动该送些什么呢?有什么新鲜“玩意儿”可以更加打动顾客呢?药店在以下三种情况下需要使用赠品.1.新店开业举行开业促销活动.2.门店大型促销活动(单店活动或部分门店活动或连锁整体门店活动).3.会员积分兑奖.4.顾客投诉安抚或老顾客感情维系.
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千万不要说自己只是个卖药的
近几年随着竞争以及交流的深入,药店经营水平大为进步,赢利能力不断提升.但短板亦显而易见:有样学样、盲目引进经营方法的多,“知其所以然”后自觉应用使其成为自身经营特色的少;重前台效果的多,重后台机制、体系建设的少;重眼前利益的多,重长期可持续发展的少……表现在顾客管理、会员服务这些需要滴水穿石的功夫上,药店重视勤力,但也困惑低效.
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震元堂的永恒之道
在浙江绍兴越医博物馆里有一面墙,上面排列着近代绍兴城里知名老字号药铺的名字,如今这些老字号很多已不复存在,唯有震元堂在历经263年风雨后,做大做强,不仅成为当地药品零售业的老大,还成功抵御了老百姓大药房、海王星辰、三九等不同业态外来药店的猛烈冲击.目前震元堂拥有74家门店,2014年总销售额41477万元,有四家门店进入“2014 ~2015年度中国药店单店销售榜”百强,单店年增长率高达27%.
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管控放开了,药店怎么玩价格?
市场竞争的方式,归纳起来,无非价格、服务、专业三个方向.6月1日,国家基本放开药品的价格管控政策,无疑将极大增强药店在应用价格战时的发挥空间.但是,利刃在手,挥舞不当也会伤己.如何玩价格,值得慎重思考.亏本品种有哪些束缚在药店身上的价格绳索松绑了,涨价还是不涨价,都是药店的一个选择.笔者认为,要实现科学决策,一定是经过冷静分析、反复权衡后,基于经营现实需要和利益大化的必然选择.那么,在我们药店经营的品类里面,都有哪些亏本或薄利的品种呢?
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医药冷链:电商渐热,实体仍难
时值盛夏,果鲜正当时.除了选择国内当下时鲜以外,越来越多的消费者将目光投向了海外产品,加拿大的海鲜、南美的车厘子等等,人们只需在跨境电子商务平台的网站上动动手指,第二天货品就会“鲜活”而至.能够保障人们如此方便尝鲜的,除了交通运输的快捷以外,不能不提到冷链物流的功劳.从产地采集入库,到装箱运输,再到中转地入库保存、配送,直到包装到户,货物便进入到了一条完善的冷链.
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店长的力量——由《盘活“僵尸”店》联想
好久没有被来自基层药店的文章所感动了.看到孙晓洒写的自己如何盘活僵尸店的经历,不由得心头振奋.作者写自己的真实经历,所列举措具体而具有可操作性,完全可以作为盘活门店的标准案例.这位店长居然是90后,更让我对年轻人刮目相看.做一名优秀店长,就当如此.作为一名优秀的店长,面对困难时的心态重要.心态决定成败,心态坏了,整个人就没精气神,更不用说激活整个店的士气.文章中所说的僵尸店,没有抢救的价值,如果换别人,基本不接受,甚至会怀疑领导别有用心.但小孙店长欣然接受,仅此一点,就已是店长之中的上乘人选.
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门店“薪情”管理三原则——评《绩效外加薪,升级员工活力》
“薪情”总是劳资双方关注的焦点.薪情不如愿的原因主要有两类:一种是个人价值被低估,老板给付的薪水确实低于市场平均水平;二是对自己抱有过高期望值,同时对市场行情认识不够.在薪资管理过程中,门店有三方面需要注意.一是“行业参照原则”.薪水可以调整,但调整多少才合理?这是门店需要首先考虑的问题,如果调整幅度过小,达不到“收心”和“稳定队伍”的目的,如果过大则会增加药店的经营负担.
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“碰壁”也能变“破壁”——评《医药工业碰壁“互联网+”?》
2010年我国医药电商交易规模不过区区1.5亿元,到2014年即迅猛发展到68亿元,四年间年均增速达174%,远远超过药品市场13%左右的年均增速.这是吸引医药工业加入电商的一方面,另一方面是即将于2015年底前出台的网购处方药新政.医药工业企业发动的“互联网+”攻势确实有一些过于凌厉:工业电商在数量上已经逼近零售电商,在增速上大有超越之势就是例证.
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解构大健康(一)聚焦品类,大健康的新维度
据不完全统计,国内竞逐大健康领域的医药生产企业数量已经达到数百家之多.然而,真正碰壁之后企业才逐渐意识到,在似乎触手可及的8万亿市场蛋糕之前存在着一道隐形的“玻璃墙”.如何寻找到专属于自己的“玻璃门”,成为企业不得不面对的命题.通过研读大健康的迁延历史,分析大健康的发展趋势,并汲取先行者的经验和教训,企业开始回归理性,从产品力和营销力两个维度重新设定发展坐标.
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废弃药物急需安全“葬礼”
我们服用药物是因为它们可以治愈我们的疾病,使我们得到康复,但是当不再被需要时,它们便已经完成了自己的历史使命,就应该获得一个“体面的葬礼”了.随意地丢弃它们只会引发很多没有必要发生的危险,终发展成为不可挽回的悲剧.在国外,“谁出售,谁回收”早巳成为惯例,任何商品的生产者都必须在生产销售前便考虑到回收处理的方式和成本,药品同样不能例外.在英国,随便乱扔药品会被政府严重警告,并且会记录在案,废弃药品一定要放进一个标有“过期药品”的垃圾袋中.在德国,药店是处理过期药的主要部门,并统一焚烧废弃药.
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药学立法的兴起
在全国性的药学法律或者对药学和职业有着深远影响的相关法律出台之前,由于地域发展的不均衡和新的国家还在成长时期,因此地方性和州法律的兴衰存灭是1870年之前美国药学立法的主要方面.在公众的眼中,任何由法律强制的职业标准和控制一般都具有矛盾的两面性:一方面,强制和门槛代表着某部分人的特权(只有药剂师才能执业),另一方面,严格的监管可以带来更可预期的治疗结果和更低的风险.
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小小记录本显“神效”
漱玉“5· 18”活动共时五天,可谓热热闹闹轰轰烈烈,每个人都有不同的收获.而我们店收获大的就是一向低调的马腾,短短五天活动,她来了个销售大爆发:销售总额超过自己前半个月总和的两倍还多,一个人的销售几乎占据了门店的半壁江山,一举登上门店销售冠军的宝座!大家在纷纷表示“羡慕嫉妒恨”的同时,也非常好奇马腾学会了什么神通?突然就坐上了销售直升机一飞冲天?
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巧陈列,让顾客“买买买”
夏季本来应该是药店的淡季,但笔者在走访门店的时候却发现,一线并非是想象中的冷冷清清,而呈现在笔者眼前的却是一番热热闹闹的景象,药店人发挥着自己的聪明才智,将夏季热卖商品用各式各样的陈列方式展现到每一位顾客的眼前,吸引每一位进店顾客的眼球,无论是简单整齐,还是心思巧妙,都让顾客忍不住买买买.
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眼神
林敏进药店,一开始她可能是拒绝的.好好一个大学本科生竟然要做药店营业员,难怪坐堂医师听完她的学历,不禁惋惜:她的大学算是白读了一半.话讲得刻薄,不无同情.我倒不觉得大学生卖药有失体面,工作哪里分什么三六九等,公务员是头级?事业单位是次级?只要靠自己,一切皆是寥寥.林敏不这么想,这个社会是分等级的,她是真“看不起”这份工作,也因这样,连同她自己也一并轻视了.收银头道坎林敏话不多,很少聊天,头几个礼拜,见到我们总是微低着头,细声细语不自然的打过招呼就回到自己的岗位上去了.
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近半数药店忽略了“会员卡金矿”
没有会员卡的药店如今已是寥寥无几,顾客办理会员卡可以享受会员折扣价、积分换礼等优惠,而药店则可积累大量的会员资料和商品购买信息,相对于专门的顾客问卷调查,对于会员卡信息的分析相对更为准确、真实、便利、低成本,但药品零售业是否充分认识到会员卡信息的价值并能有效加以利用?针对这一问题,本期有奖问答通过中国药店官方微信(ID:zgyd666)、中国药店官方网站收集样本,对全国的药店进行了调查.
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微信:药店运营好帮手
微信已经成为这个时代越来越不可或缺的交流工具,它也的确很好地完成着自己的使命——连接人与人.而在此之外,微信作为一种工具,在企业运营、商业运作方面的价值也越来越凸显和被人们所重视,除了连接人与人之外,微信大有连接一切的趋势.且不说微信专门为企业管理所推出的微信企业号,也不必说出现在朋友圈中的广告和活跃的各种买卖,微信中的许多功能,诸多细节之处,都能为企业的运营带来新东西、做出新改变.在医药零售行业,许多先行者已经开始利用微信做出新的尝试.
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医院商圈中,这家连锁竞争力太强了
医院周边向来都是药店必争之地,肉多狼也多.想在医院商圈中扎根,不仅要和医院斡旋,而且还要面对周围林立的竞争药店.而江苏省淮安广济医药连锁有限公司在医院商圈大概有六七家店,每一家店都是位置好的,并且和周边药店比起来都十分有竞争力.如果是某一家店做得好可能是偶然,但每家医院商圈店都无一例外能力压群雄,靠的就是硬本事了.
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打好线上团购这张牌
团购对于药店来说并不新鲜,但大多数还停留在线下阶段,并且,目前线下团购的各个环节,从销售管理办法到考核机制都已经非常成熟.但对于线上来说,药店团购实际上还处在起步阶段.药店团购线下线上的区别整体概念 传统药店一直在做的团购,更倾向于客户一次性大量的直接购买商品.比如某些单位一次性购买大量的防暑降温药品、保健品当做礼品或者福利品发给员工,可以由药店负责统一组织货源并送货.药店线上的团购主要利用目前的互联网渠道(如美团、窝窝团、大众点评、百度糯米等等)集结起来的散户,进行统一的发货或者售后管理.
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多维度的会员分类管理
会员管理是每家药店的必修课,而且是需要下大力气,往深处修为的重要内功.做好会员管理,是药店提高服务质量,培养忠实顾客,塑造品牌实力的不二法门.而会员管理也确实是一门复杂的学问,其中涉及到多重问题:会员获得、深入了解、会员分类、会员维护、会员权益如何实现等等.但再复杂的问题,只要找到头绪,分步来做,也会化繁为简.会员分类管理就是会员管理中关键的一步.做好分类,不仅可以提高会员管理效率,也可以从中发现新的价值.
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扩大规模,做有魅力的“盟主”
现阶段,医药零售行业的规模连锁时代已拉开帷幕,中小连锁想要快速做大做强,吸纳加盟店无疑是一条便捷途径;而在多年产业链整合过程中,众多商业批发公司的生存空间被严重挤压,想拓展产品分销渠道,也有不少尝试自办连锁吸纳加盟.如何让自己的加盟项目显得更有吸引力,除了在硬件上使出浑身解数,比如免加盟费、送门头、免费全装修之外,对于加盟方和被加盟方来说,提升效益、真正做强才是重点.
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新一轮行业整合,中小连锁如何自处
药品零售企业的未来发展方向从来都是人们关注的焦点.既然涉及未来N个超级连锁多极化的可能性趋势,那么中小连锁的走向则成为诸多小老板甚为关心的话题.以某小连锁为例,其处于当地黄金地段的主店甚至被外来大连锁所开的三家门店呈包围之势,“要亏损就一起亏,人家有总部支持,亏上一年不叫事儿,可小连锁根本扛不住,后可想而知.无论是周遭渐起的竞争对手,还是目前整体市场大环境,以前3、5家店的小连锁日子过得不错,现在13、15家甚至三、五十家也不行.”
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消费者研究向细致化挺近
中国医药零售业对消费者的研究主要集中在以客户购买数据为基础的研究,不管是实体门店还是医药电商,往往通过对一定时期的销售数据进行分析,来制定下一阶段进货或销售的方案.虽然整个行业对掌握消费者信息的重要程度高度认可,但是与国外发达国家相比,我们在消费者的行为、文化背景、用户习惯等方面的调研,还是存在着内容过于单一、范围局限性大等问题.
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涨薪“千金”,改革先行
自2011年下半年以来,虽然房租等各项成本不断攀升,湖南千金大药房却连续五次给员工涨薪.今年5月,千金再次对年度薪酬标准进行了调整,使员工薪资平均增幅达15%.薪酬增长的背后是公司效益的提升,年销售规模年均增长20%以上,营业利润年均增长60%以上.四年前出任千金大药房总经理的文立高有着近十年的专业人力资源管理经验,千金大药房能保持如此高速发展,离不开近三年来他大刀阔斧的人才培养与激励制度改革.
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损耗率的真相
“盘亏全部由门店员工自行承担!”一纸文件下发,换来的是怨声载道与高离职率.连锁药店行业发展了十几年,本以为损耗率早已是达成共识、完美解决的问题之一,但是本刊记者在采访中却发现,很多连锁企业对损耗率概念模糊不清,且其中不乏销售额几亿元的中型连锁.厘清盘点目的:丢失≠损耗丢失的数目是由盘点结果得出的,盘点就这么点儿功能吗?
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小小屏幕大应用
随着移动互联网和智能手机的迅速普及,小小屏幕已经成为人们工作和生活的中心.因应“低头族”的心理特征和行为特征,企业纷纷有的放矢地革新营销方案,记者近期走访多家医药工业企业,绕不开的共同话题正是“微信”.微信作为应用为广泛的移动互联工具,已经成为企业抢占移动终端的重要介质和通路,本文即以微信为例简介医药工业企业的“作为”,以期抛砖引玉.当然,智能手机所能承载的移动互联产品决非微信一种,譬如需要重新发现的QQ、微博等也都有其存在的价值.
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活用第三方购药APP提升门店价值
移动互联时代的到来,不少以“连接实体店和消费者”、“在手机上打通购买渠道和药师服务”为目的进行运营的第三方APP不断涌现,医药通、康康买药、U医U药、问药等都是相对比较成熟的第三方购药平台类APP.这些平台是药品买卖界的“UBER”和“滴滴打车”,本身不提供药品买卖服务,只是一个连接通道和服务平台.利用这些平台,实体店可以分享移动互联时代的红利.那么,层出不穷的第三方购药APP对实体店有哪些方面的价值呢?
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单品突破的渠道博弈
单品突破,尽管受到越来越多声音的质疑——被斥为短期行为,但在药品零售行业内依然方兴未艾,无论是在传统零售,还是在网络零售,尽皆如此.对比两种渠道,虽然单品突破自2005年前后由传统渠道迁延至网络渠道,但其与网络渠道的匹配度更高,实践效果更甚.或许随着行业内外部环境的变化以及单品突破模式的升级,未来格局会发生些微改变,但就目前来讲,因应两种渠道的各自特征,从七个维度可以论断,网络渠道更适合单品突破模式的运用.
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人才与商圈:涉猎中药饮片的两大前提
与中药花茶相比,中药饮片和参茸贵细的操作更为复杂.对于中药饮片这一毛利可观的商品类别,很多连锁企业都想涉足,但是满足什么条件才能将中药柜引进门店?具体到不同的商圈又有什么要求?管理思路与操盘人才“硬件只是次要因素,关键在于企业是否有相应的经营思路和操盘人才.”中国药店促销赠品/促销工具采购联盟理事长肖斌说.肖斌指出,一个企业要想涉足中药饮片,管理人员是否有中药品类的实战经验,是否能做出相应的评估和调研,是否有决心和信心打造出漂亮的中药饮片区是核心的考量因素.
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中概股的退市效应
上证指数5月28日6.50%的大幅杀跌,以及6月15日以来从高5178.19点断崖式下跌至3585.40点(7月7日创造的阶段性低点),并没有浇灭一大拨在美国上市的中国概念股的退市热情:前有暴风科技拆除VIE架构放弃海外上市“吃A股螃蟹”的成功示范效应,后有360、人人网、盛大游戏、陌陌、世纪互联、博纳影业、易居中国、乐逗游戏等接连宣布退市意向,7月6日则是中国零售药店海外第一股——中国海王星辰连锁药店有限公司(2007年11月13日登陆纽交所,代码NPD)被曝出私有化动作.
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痛经的中西医治疗
痛经是指女性在经期或行经前后出现下腹疼痛,严重者可放射至腰骶部或股内前侧,多呈阵发性绞痛,剧烈时患者可出现面色苍白、冷汗、恶心、呕吐、晕厥等症状.分类及诊断痛经分为原发性痛经和继发性痛经,其中约90%的痛经为原发性痛经,前者是指生殖器官无器质性病变的痛经,后者是指盆腔器质性疾病所引起的痛经,两者的差别就在于是否因生殖器官器质性病变而引起.
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高血压的“新旧”疗法
近年来高血压疾病的发病率不断升高,我国约有2.5亿高血压患者,高血压目前尚无根治方法,需长时期治疗和控制血压,以减少高血压患者发生心、脑血管并发症和降低死亡率.随着对高血压疾病研究的深入,目前治疗本病的方法和技术也在不断地创新和发展.现将高血压的治疗现状进行概述.
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中成药细辨之补血
血虚证是各种血分病证的一种,是指血液亏虚、脏腑百脉失养、全身虚弱的证候.其症状主要有面白无华或萎黄,唇色淡白,爪甲苍白,头晕眼花,心悸失眠,手足发麻,妇女经血量少色淡,经期错后或闭经,舌淡苔白.不同的患者可能会出现这些症状中的一项或几项.血虚的原因有几种:1.禀赋不足;2.脾胃虚弱,生化乏源;3.各种急慢性出血;4.久病不愈;5.思虑过度,暗耗阴血;6.瘀血阻络新血不生;7.患肠寄生虫病.故找到病因以治本是治疗血虚的关键.因“女子以肝为先天”,以血为用,且经、带、胎、产、乳等均易伤血,故女子病多在血分,也就是说女性血虚证的发病率更高.
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美锐的“PK模式”
连锁药店如若想获得长足发展,人才管理是核心.相对而言,如何从众多员工中挖掘真正的人才,并留给其相应的发展、更迭空间就显得尤为重要.基于此理念,河南美锐大药房早于2011年9月便开启了“PK模式”并因此获得长足发展,同时吸引众多中小连锁进行某种程度的效仿,但结果偶有不如人意.甚至于企业内部也曾因为表面上如此激烈的竞争而发出过“拒绝PK”、“抵制PK”的言论.那么美锐的PK模式核心在哪里?它又和部分旁观者所理解的有何不同?
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人川大药房文化大厦店
2009年6月19日文化大厦店开业,它位于赤峰市红山区哈达街中段步行街南、维多利广场1楼西侧.该店地处城中心繁华商业区,附近有大型超市和写字楼,流动人口多,周边小区少且距离稍远,没有稳定客源.2014年12月,为进一步提升门店业绩,公司在台湾专家指导下对该店的店面装修、商品陈列等方面做了全面升级改造,希望通过门店视觉系统及宣传吸引潜在顾客.同时,为把握周末节假日来往商业街的中青年客群,门店增加了母婴日化、个人护理等非药品种.
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在爱的岗位做好的自己
地处赤峰市区、面积344m2的人川大药房园林路门店,她的店长可算是《中国药店》的老朋友——2012年度第八届中国药店·默沙东杯金牌店长崔志会.崔志会开朗健谈,手握驻店药师、国家二级营养师、健康管理师、心理咨询师等资格证书,执业中药师的考试去年过了两门,她负责的门店日均销售额近3万元,有一大群现实生活中的顾客“粉丝”,公司器重,安排她学习北大EMBA课程,薪水用她自己的话来说“很满意”……简直是店长中的人生赢家!
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落到实处的多元化服务
在药店谈服务,要么难免流于空洞,要么容易失于琐碎.而从今年起,赤峰市人川大药房连锁有限公司确立“多元化服务”为工作核心,从健康理念、健康产品入手,从行政到门店,一切事务围绕服务好顾客、多元化服务展开.在多元化服务的背后,人川大药房有着配套的培训、考核、企业文化、执行力提升等一系列调整.就现阶段的工作进展而言,营运副总贾志红认为尚处于“爬坡”阶段,离真正做到位还有不短距离.“但公司平台好,整体风气健康,我们有实力把自己定位高一点,把工作目标定位高一点;具体到个人也是如此,人总要有点追求,给家庭、工作、职业生涯都要有更高定位,才会取得更好的成绩.”这段话,贾志红一直身体力行,并时时与基层员工共勉.
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2019 | 01 02 03 |
2018 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2017 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2016 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2015 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2014 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2013 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2012 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2011 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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2006 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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2004 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2003 | 01 02 03 04 06 07 08 09 10 11 12 |
2002 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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